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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
김용수 (경기대학교) 최준연 (세종대학교)
저널정보
대한산업공학회 산업공학 (IE interfaces) 산업공학 (IE interfaces) 제25권 제2호
발행연도
2012.6
수록면
229 - 240 (12page)

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Conventional research on customer relationship management(CRM) in general has focused on the effects of individual customer’s satisfaction, retention and profit management. However, corporate customers are more profitable than individual customers because of high volume and frequent transactions between companies. In this article, a prototype for a corporate customer relationship management is developed in the postal service. First, the frequency and amount of customers’ usage were examined, and thereby the corporate customer rating scheme was established to provide customized service. Second, five different types of usage patterns were determined using clustering analysis. In addition, we presented the rationales behind the five types of patterns. Third, RFM(recency, frequency, monetary) analysis was performed, and then action plans were developed to increase sales. Finally, the prototype software was developed to automatically perform the above analysis using MS Excel program.
#customer relationship management #postal service #corporate customer #RFM #marketing strategy

목차

1. 서론
2. 법인 고객의 분류체계 수립
3. 법인 고객관계관리를 위한 프로토타입 개발
4. 법인 고객의 이용패턴 분석
5. 결론 및 추후 연구과제
참고문헌

참고문헌 (17)

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