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논문 기본 정보

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저자정보
김영갑 (세종사이버대학교) 홍종숙 (세종대학교)
저널정보
동아시아식생활학회 동아시아식생활학회지 東아시아 食生活學會誌 第20卷 第5號
발행연도
2010.10
수록면
776 - 784 (9page)

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This study investigated causal relationships between goal orientation, sales and performance towards increasing the effectiveness of up-selling in intermal promotion methods in family restaurants and provided implications about the hiring and training of sales people. The subjects were 232 sales people in family restaurants. The data were collected by self-administered questionnaires and analyzed by exploratory factor analysis, reliability analysis, comparative analysis of the average, and regression analysis. Results, showed that variations in goal orientation, sales, and performance depended on the age and experience of salespeople and that goal orientation makes adaptive selling more effective. It turned out that effort selling affects up-selling result than adaptive selling. Long-term workers were better than short-term workers in goal orientation, selling, and up-selling results, so human resource management needs to implement a long-term plan to enhance these effects. And, because effort selling is more effective than adaptive selling in up-selling results in family restaurants, effort selling requires training.
#Up-selling #learning goal orientation #performance goal oriented #adaptive selling #effort selling

목차

Abstract
서론
연구 내용 및 방법
연구 결과 및 고찰
요약 및 결론
문헌

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