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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
한국무역학회 무역학회지 貿易學會誌 第29卷 第2號
발행연도
2004.4
수록면
99 - 118 (20page)

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This study analysed the relationship management of foreign buyers and performances by small/medium export companies. For the achievement of this purpose we developed the 'relation specific investment-relation specific capital-relation specific value' mechanism as a research model. In brief, the relation-specific investments(.e.g., communication, co-works) create the relation specific capitals(e.g., trust, commitment, benevolence), which, in tum, generate the relation specific values(e.g., increases in performance and satisfaction) in inter-firm relations.
Based on the cases of exporting companies in Daegu/Kyungbuk province, it was generally supported that the 'relation specific investment-relation specific capital-relation specific value' mechanism is a applicable model of relationship management of foreign buyers. This result indicates that exporting companies need to acknowledge importances of relation specific investment and should devote their times and energies in order to create and maintain successive relationships with their buyers.
Futhermore, it was found that the 'relation specific investment-relation specific capital-relation specific value' mechanism is more valid in the case of power equilibrium between exporting companies and foreign buyers.
#바이어관계관리 #관계특유투자 #관계특유자본 #관계특유가치 #힘의 균형 #Buyer Relationship Management #Relation-Specific Investment #Relation-Specific Capital #Relation-Specific Value #Power Equilibrium

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 연구모델 및 가설설정
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 분석결과
Ⅴ. 요약 및 결론
참고문헌
ABSTRACT

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