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한국지능정보시스템학회 지능정보연구 한국지능정보시스템학회논문지 제12권 제4호
발행연도
2006.12
수록면
109 - 126 (18page)

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성공적인 고객관계관리(CRM：customer relationship management)를 수행하기 위해서는 효과적인 고객 등급화가 필요하다. 일반적으로 고객등급화는 고객별로 LTV를 산정한 다음 일정한 비율로 고객을 분류하여 등급을 정하는 방법이 사용되어 왔다. 그러나 이러한 방법은 등급간의 이질성을 명확하게 반영하지 못하기 때문에 적지 않은 문제점을 내포하고 있다. 본 논문에서는 Holistic Profit을 이용해서 고객을 등급화 하는 방법을 제시하고, A 생명보험회사의 고객자료을 이용해서 이를 검증하였다. Holistic Profit은 신용대출 승인정책에서 승인임계점수(Cutoff Point) 책정에 활용되고 있는 방법들 중의 하나이다. 요약하면, 본 논문의 목적은 Holistic Profit을 활용하여 보다 효과적이고 과학적인 방법으로 고객 등급화 하는 방법의 개발과 검증에 있다. 본 논문에서 제시된 방법을 사용해서 고객을 등급화 함으로써 기업은 보다 효과적인 고객관계관리(CRM)와 마케팅 활동을 수행할 수 있을 것으로 기대된다.
#Customer Relationship Management(CRM) #Customer Life Time Value(LTV) #Customer Rating #Holistic Profit #Churn Probability

목차

1. 서론
2. Holistic Profit의 개념
3. Holistic Profit을 이용한 고객등급화
4. 실증분석
5. 고객등급화 방법의 비교분석
6. 결론
참고문헌
Abstract

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