랜드 오퍼레이터는 현지 관광지에서 여행객의 계약된 여행여정에 따라 일정을 안전하게 진행하는 현지 여행사와 국내 여행사를 매개하는 중간적 역할을 하며, 해외로 내국인을 송출하는 여행사라면 반드시 거래해야만 하는 존재이다. 기존에 여행사가 거래 랜드 오퍼레이터를 선정하는 데 있어서 객관적 기준보다는 인맥이나 낮은 견적 등을 기준으로 선정하는 경우가 적지 않았다.
그러나 산업발달에 따라 그 경쟁의 과정이 투명해짐에 따라, 랜드 오퍼레이터는 기존의 가격이나 인맥에 의존하는 영업방식이 아닌, 보유하고 있는 전문 역량에 의한 여행사와의 지속적인 거래관계 유지가 가능해지고 있다.
따라서 본 연구는 여행사가 인지하는 랜드 오퍼레이터의 역량이 어떠한지, 이들과의 거래 후 얻은 성과에 대해 만족하는지, 그리고 향후 장기적으로 거래할 의사가 있는지를 실증적으로 검증하고 이 분석 결과에 근거하여 양자 간 파트너쉽을 강화시킬 수 있는 시사점을 도출하는데 연구의 목적이 있다.
본 연구의 목적을 달성하기 위하여 문헌연구(documentary study)와 실증연구(empirical study)를 병행하였으며, 실증연구는 이론연구 과정을 거쳐 도출된 요인과 측정항목으로 설문지를 구성하고 서울/수도권에 위치한 여행사 종사원들을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 분석방법으로는 SPSS 22.0 통계 패키지 프로그램을 활용하여 조사대상자의 인구통계 특성 파악을 위해 빈도분석과 측정항목의 타당성과 신뢰도 검증을 위해 탐색적 요인분석 및 신뢰도 분석을 실시하였다. 그리고 설정된 가설 검증을 위해 다중회귀분석을 실시하였다.
가설 검증 결과, 랜드 오퍼레이터의 서비스역량, 정보화역량, 상품개발역량, 인적자원역량이 모두 재무경영성과와 비재무성과에 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 여행사의 경영성과와 장기거래지향성에 미치는 영향을 분석한 결과, 여행사의 재무경영성과와 비재무경영성과 모두 장기거래지향성에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 랜드 오퍼레이터의 역량이 장기거래지향성에 미치는 영향을 분석한 결과 랜드 오퍼레이터의 서비스역량과 인적자원역량은 장기거래지향성에 영향을 미치는 것으로 나타났으나, 정보화역량과 상품개발역량은 장기거래지향성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.
본 연구는 실증 분석 결과 다음과 같은 시사점을 제시해준다.
첫째, 여행사들이 특정 랜드 오퍼레이터와 함께 업무를 진행함에 있어 이로 인하여 재무적 측면과 비재무적 측면에서 경영성과가 발생했다고 인지한 경우에는 장기적으로 거래하고자 하는 의도가 높은 것을 알 수 있었다.
둘째, 여행사가 인지하는 재무적 경영성과를 높이기 위해서는 상품개발, 인적자원, 서비스, 정보화와 같은 모든 측면에서 역량을 발휘해야 함을 알 수 있었으며, 비재무적 경영성과를 높이는 데 있어서도 이러한 역량들이 중요한 역할을 하고 있음을 실증적으로 검증하였다.
셋째, 랜드 오퍼레이터 역량과 장기거래지향성 간의 영향관계를 검증한 결과, 서비스역량과 인적자원역량은 직접적으로 장기거래지향성에 영향을 미치는 것으로 나타남으로써 랜드 오퍼레이터가 자사의 서비스역량과 인적자원역량을 강화하는 것이 거래 중인 여행사와의 장기적 거래를 유효하게 하는 효과적인 전략임을 알 수 있다.
본 연구는, 아직까지 학문적으로 잘 규명되지 않은 랜드 오퍼레이터의 각 분야별 역량을 탐구하고, 이러한 역량들은 여행사의 비재무적, 재무적 경영성과에 어떠한 영향력을 갖는지를 검증하고자 하였으며, 랜드 오퍼레이터들은 급변하는 시장 환경에 적응하기 위하여 본 연구 결과를 회사 전략에 반영함으로써 양자 간 파트너쉽을 강화시킬 수 있을 것이다.
본 연구 이후 향후 연구에서는 랜드 오퍼레이터의 역량을 보다 체계화하고 이들의 전문 분야별 역량을 세분화할 수 있는 연구가 필요할 것이다. 또한 이들의 역량을 보다 개선시킬 수 있는 방안 등에 대한 연구는 랜드 오퍼레이터와 여행사 간의 상호보완적 관계 증진을 통해 양자 간 사업 발전에 도움을 줄 수 있도록 하는 연구 역시 후속적으로 진행될 만 할 것이다.

The purpose of this study is to analyze the effects of land operator''s competence on travel agency''s managerial performance, and long-term relationship orientation.
The questionnaire was composed of 36 questions in total. To ensure content validity, measurement items in this study were mainly adapted from a number of past studies. Likert scales ranging from 1 to 5, with anchors ranging from "strongly disagree" to "strongly agree" were used for all measurement items.
As for the survey, 400 questionnaires were distributed to M, H, L, C tour located in Seoul 373 questionnaires were collected, and 17 cases which were not answered were excluded from the survey. Accordingly, a total of 356 questionnaires were finally used for analyses.
For analysis of data of this research SPSS WIN 22.0 Statistical package program was used and this author carried out census frequency analysis, analysis of reliance, analysis of factors and multiple regression analysis.
The data obtained from the questionnaire were subjected to factor analysis in order to validate the instruments. Principle component factor analysis was employed to summarize a large number of original variables and to isolate a small number of factors for prediction purposes in the subsequent analyses. In addition, the varimax rotation technique was used to obtain simpler and more interpretable factor solutions, and the selected factors were based on eigenvalues equal to or greater than 1.00.
The factors and selected items were then grouped and named accordingly. There were four factors extracted from land operator''s competencies being competence in service, information, product-developing, staff. Managerial performance has been turned out to be composed of financial and non-financial performance. As for each of long-term relationship orientation, was analyzed as having single dimension.
Multiple regression analysis was used to test this hypothesis. As a result of verifying the hypotheses, summary of result of analysis is as follows:
Firstly, the result of examining Hypothesis I assuming the relationship between land operator''s competencies and travel agency''s performance has shown that all the land operator''s competencies significantly have direct effects on travel agency''s financial and non-financial performance.
Hypothesis 2 proposing travel agency''s performance will influence on long-term relationship orientation turned out that travel agency''s performance both in finance and non-finance aspects have direct effects on long-term relationship orientation.
Lastly, the result of regression analysis for hypothesis 3 showed that all the land operator''s competencies turned out to have direct effects on long-term relationship orientation.
This research explored tour operator''s competencies and examined the relationships between travel agency''s managerial performance both in financially and non-financially, and long-term relationship orientation. This study may be able to help small-sized tour operators adjust the recently challenging market circumstances and keep a long-term relationship with their precious customers.