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논문 기본 정보

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저널정보
한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제21권 제3호
발행연도
2018.6
수록면
83 - 92 (10page)

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본 연구는 영업사원의 성격 5요인이 제품 판매유형에 미치는 영향에 있어 직무만족의 매개효과를 중심으로 실증분석을 하였다. 본 연구결과를 통해 영업사원의 영업활동에 있어 어떤 성격 유형이 중요한지 알아보고, 성격 유형이 영업사원의 직무만족을 통해 제품 판매유형에 미치는 영향관계를 파악하고자한다. 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성과 외향성은 직무만족에 유의한 영향을 미쳤다. 둘째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성, 외향성, 신경증은 고객지향성에 유의한 영향을 미쳤다. 셋째, 직무만족은 영업사원의 성격 5요인과 고객지향성 간의 관계에서 매개역할을 하였으며, 외향성과 개방성이 고객지향성에 미치는 영향을 부분 매개하고, 신경증은 완전 매개하는 것으로 나타났다. 넷째, 영업사원의 성격 5요인 중 개방성, 친화성, 성실성은 판매지향성에 유의한 영향을 미쳤다. 다섯째, 직무만족은 영업사원의 성격 5요인과 판매지향성 간의 관계에서 매개역할을 하였으며, 개방성이 판매지향성에 미치는 영향을 부분 매개하고, 친화성과 성실성은 완전 매개하는 것으로 나타났다. 결론에서는 본 연구결과를 바탕으로 시사점을 제시하였다. 이러한 연구결과는 기업 간 경쟁이 심해지고 있는 인적판매 분야에서 영업사원의 제품판매 및 교육과 관련하여 효율적인 인적자원관리방안을 마련하기 위한 기초자료로 활용될 것이다.
#salesperson #big 5 personality #customer orientation #selling orientation #job satisfaction

목차

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김경애 / 2014 / 금융기관 내부마케팅정책이 종업원의 고객 지향적 행동에 미치는 영향 : 조직지원인식의 매개효과 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 22(2):1~22 google schola 김동희 / 2016 / 영업인력의 성격요인과 개인-환경적합성이 직무만족도, 이직의도에 미치는 영향: 보험설계사를 중심으로 / 벤처창업연구 11(2):121~134 Crossref 김대건 / 2015 / 조직문화 격차가 조직효과성에 미치는 영향: 직무만족·조직몰입의 매개효과 / 한국공공관리학보 29(3):1~28 Crossref 김상덕 / 2017 / 영업관리자와 영업사원 간 조절초점 적합성이 영업성과에 미치는 영향: 창업기업 CEO와 영업담당 간 양방향 접근 / 상품학연구 35(3):109~117 google schola 김옥금 / 2015 / 성격 5요인 모델에 따른 개인-조직 성격 일치도가 종합병원 간호사의 직무만족과 조직몰입에 미치는 영향 / 간호행정학회지 21(2):164~173 Crossref

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