메뉴 건너뛰기
.. 내서재 .. 알림
소속 기관/학교 인증
인증하면 논문, 학술자료 등을  무료로 열람할 수 있어요.
한국대학교, 누리자동차, 시립도서관 등 나의 기관을 확인해보세요
(국내 대학 90% 이상 구독 중)
로그인 회원가입 고객센터 ENG
주제분류
인문학
인문학 일반 역사학 철학 종교학 어문학 기타 인문학
사회과학
사회과학 일반 경영학 관광학 교육학 군사학 문헌정보학 법학 사회학 신문방송학 심리과학 정치외교학 지리학 행정학 경제학 무역학 인류학 기타 사회과학
자연과학
자연과학 일반 물리학 생물학 생활과학 수학·통계학 천문학 지구과학 화학 기타 자연과학
공학
공학 일반 건축공학 기계공학 산업공학 재료·에너지공학 전기전자공학 조선해양공학 화학공학 컴퓨터학 기타공학
의약학
의학 일반 간호학 수의학 약학 한의학 기초의학 임상의학 기타 의약학
농수해양학
농수해양학 일반 농학 수산학 식품과학 임학 축산학 해상운송학 기타 농수해양학
예술체육학
예술 일반 디자인 미술 미용 사진 음악학 의상 체육 공연매체예술 기타 예술체육학
복합학
학제간연구 과학기술학 뇌인지과학 기술정책 기타 복합학

ENG

추천
검색
질문

논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제21권 제6호
발행연도
2018.12
수록면
119 - 130 (12page)

이용수

표지
📌
연구주제
📖
연구배경
🔬
연구방법
🏆
연구결과
AI에게 요청하기
추천
검색
질문

초록· 키워드

오류제보하기
기업이 영업사원들을 효율적으로 통제하여 기업이 원하는 성과를 올리게 하는 것은 마케팅 및 영업 관리 분야에서의 오랜 기간 동안의 주요 과제 중의 하나였다. 본 연구에서는 영업통제시스템 유형(성과통제와 행동통제)이 성과에 어떤 영향을 미치는가, 그리고 그 둘 사의 관계에서 고객 및 동료와의 관계의 질이 조절역할을 할 수 있는가를 검증하고자 하였다. 이를 검증하기 위해 설문조사를 통해 자료를 수집하여 회귀분석을 통해 연구가설을 검증하였다. 분석결과에 따르면, 영업통제시스템의 주효과, 즉 성과통제와 행동통제 모두는 영업사원의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 고객 및 동료 관계의 질의 조절효과를 검증한 결과는 예상과는 달리, 상위 차원인 관계의 질이 조절역할을 담당하지 못하는 것으로 분석되었다. 관계의 질을 만족, 신뢰, 몰입으로 나누어 분석한 결과는 흥미로운 결과를 보였다. 성과통제의 경우에는 만족과 신뢰는 통제시스템이 성과에 미치는 영향력에 조절역할을 담당하지 못하지만, 고객과의 관계몰입은 유의한 조절역할을 담당하는 것으로 나타났다. 행동통제의 경우, 관계의 질의 하위차원 중 동료와의 만족수준이 높은 경우, 행동통제의 성과에 대한 영향력을 약화된다는 결과가 나왔으며, 동료와의 관계 몰입은 행동통제가 성과에 미치는 긍정적인 효과를 더욱 강화시킨다는 결과가 나왔다.
#Sales Force Control Systems #Formal Control #Behavior Control #Output Control #Relationship Quality #Sales Performance

목차

등록된 정보가 없습니다.

참고문헌 (81)

참고문헌 신청
배병렬 / 2001 / 판매원의 적응판매행동에 대한 목적지향성의 효과:판매관리자 지향성 및 동료 피드백의 역할 / 아시아마케팅저널 3(3):89~109 google schola 유동근 / 2007 / 영업사원에 대한 통제유형, 반응, 그리고 직무만족 간의 구조적 관계 -역할명확성과 자기효능감의 매개효과- / Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) 17(4):23~49 google schola 이인구 / 2014 / 통제유형이 적응적 판매행동과 영업성과에 미치는 영향 / 유통경영학회지 17(3):91~98 Crossref 이준섭 / 2018 / 개인 및 팀 수준에서의 영업통제가 영업사원의 성과에 미치는 영향에 관한 연구 / 유통연구 23(3):1~25 Crossref 이준섭 / 2018 / 영업통제시스템(SFCs)이 영업사원의 영업성과에 미치는 영향과 메커니즘에 관한연구: 리더-구성원의 교환관계와 팀 지원분위기의 매개효과 검증 / 경영학연구 47(2):403~423 Crossref

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

최근 본 자료

전체보기

댓글(0)

0