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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이석영 (성신여자대학교)
저널정보
아태인문사회융합기술교류학회 아시아태평양융합연구교류논문지 아시아태평양융합연구교류논문지 제7권 제8호
발행연도
2021.8
수록면
39 - 51 (13page)
DOI
http://dx.doi.org/10.47116/apjcri.2021.08.04

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본 연구에서는 조직통제이론과 대리인이론에 입각하여 통제시스템과 보상계약의 연계를 어떻게 하는 것이 조직의 성과를 극대화할 수 있는지에 대해 검토한다. 본 연구의 주요 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 판매조직의 유형에 따라서 그 조직의 산출물에 지대한 영향을 미칠 수 있는 판매직원의 노력은 상이하게 정의될 것이다. 특히 고객서비스가 중요한 하이엔드 판매조직에서는 판매직원의 업무 중 표준화된 일상적 서비스보다는 고객지향적 서비스를 이끌어내는 것이 중요할 것이며, 이를 위해서는 감독자가 낮은 수준의 관리감독을 유지함으로써 판매직원의 자율성(autonomy) 증대를 위한 통제방식과 그에 따른 보상계약을 체결하는 것이 유리할 것이다. 둘째, 로우엔드 판매조직에서는 단순히 감독자의 관리감독 기능을 강화하는 행위통제 방식에 의존하는 것도 고려해 볼 수 있으며, 판매직원의 산출물을 정확히 정의할 수 있다면 높은 수준의 관리감독을 유지하는 행위통제방식과 더불어 결과통제로서 산출물에 입각한 금전적 유인을 제공하는 것도 의미가 있을 것으로 판단된다. 셋째, 하이엔드 판매조직에서 행위통제와 결과통제를 동시에 실행하는 경우 감독자의 관리감독의 수준이 성과에 미치는 부정적 영향이 금전적 유인으로 인한 긍정적 영향을 압도할 수 있기 때문에, 두 통제시스템 간의 상호작용 효과는 부(-)로 나타나게 된다. 이와 같은 두 통제시스템 간의 상호작용 효과는 선행연구에 의해 제기된 대체효과 또는 상호보완효과와는 상이한 것으로 해석할 수 있다.
#조직통제이론 #대리인이론 #보상계약 #판매직원 #행위통제 #결과통제 #Organizational Control Theory #Agency Theory #Compensation Contract #Salesperson #Behavior Control #Outcome Control

목차

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Z. Fatima / 2017 / The Consequences of Behaviour Based and Outcome Based Salesforce Control Systems / FIIB Business Review 6(1):56~67 google schola R. M. Verburg / 2018 / The Role of Organizational Control Systems in Employees’ Organizational Trust and Performance Outcomes / Group & Organization Management 43(2):179~206 google schola V. Sihag / 2019 / Organizational Controls and Performance Outcomes: A Meta-Analytic Assessment and Extension / Journal of Management Studies 56(1):125~133 google schola G. Wang / 2012 / The Interactive Effects of Sales Force Controls on Salespeople Behaviors and Customer Outcomes / Journal of Selling & Sales Management 32(2):225~245 google schola D. Lo / 2011 / The Incentive and Selection Roles of Sales Force Compensation Contracts / Journal of Marketing Research 48(4):781~798 google schola

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