글로벌 산업재 구매-공급업체간 거래관계요인과 시장지향성 인식 차이가 거래성과에 미치는 영향

송선옥

doi:10.35980/KRICAL.2023.2.97.113

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자료유형: 학술저널

저자정보: 송선옥 (혜전대학교)

저널정보: 한국무역상무학회 무역상무연구 무역상무연구 제97권

발행연도: 2023.2

수록면: 113 - 139 (27page)

DOI: 10.35980/KRICAL.2023.2.97.113

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본 연구는 글로벌 산업재 구매-공급업체간 거래관계요인과 시장지향성 인식의 차이(gap)를 규명하고 이러한 인식 차이가 두 기업의 거래성과에 미치는 영향관계를 규명함으로써 구매-공급업체 통합적 관점에서 산업재의 글로벌 거래 인식차이 연구모형을 제시하였다. 실증분석 결과를 살펴보면, 구매-공급업체간 거래관계요인과 시장지향성 인식 차이는 부분적으로 존재함을 확인하였다. 현재 상태 시장지향성 인식차이(Actual Gap)에 영향을 미치는 거래관계요인 변수는 거래 의존성, 장기 지향성, 신뢰성 그리고 향후 바람직한 상태에서 시장지향성 인식차이(Normative Gap)에 영향을 미치는 변수는 장기 지향성과 신뢰성으로 나타났다. 구매-공급업체 간 시장지향성 인식 차이(Actual/Normative Gap)가 거래성과에 미치는 영향 관계에서는 Actual Gap과 Normative Gap 모두 구매업체와 공급업체의 거래성과에 유의한 영향을 미치는 결과를 보였다.

This study aims to determine whether there are differences in transaction relationship factors and perceptions of market orientation between buyers and suppliers of global industrial goods. In this study, whether these differences in perception affect the transaction performance of the two companies is identified through empirical analysis. In addition to this, a research model of global transactions in industrial goods is presented from the integrated perspective of buyers and suppliers.
The significance of this study is that it was viewed from an integrated perspective that attempted dyadic analysis by combining global industrial goods purchasers and suppliers on a 1:1 basis. There is also significance in that, based on research by Steinman et. al.(2000), an empirical analysis was conducted by dividing the perception difference in market orientation into the actual gap, which is the difference in perception of the current state, and the Normative Gap, which is the perceived difference of a desirable state to aim for in the future.
A summary of the results of verifying the research hypothesis is as follows.
First, as a result (H1) of the verification of differences in perceptions of transaction relationship factors between buyers and suppliers of global industrial goods, the two groups showed significant differences in 4 out of 11 items: "transaction weight", "intention to re-contract", "maintenance of ongoing transaction relationship", and "trust in transaction information". Second, as a result of examining the difference in perception of market orientation between buyers and suppliers of global industrial goods (H2), the actual gap showed a significant difference in perception between the two groups in 6 out of 9 items. And for the Normative Gap, which is the perceived difference in market orientation in the desired state in the future, there was a significant difference in perception in 3 out of 9 items. To interpret the reason for the reduction in the perceived difference between the normative gap compared to the actual gap, the normative gap can be seen as a result of the mutual development level of the buyer and the supplier based on an ideal transaction relationship that goes beyond the current state and is oriented towards the future. Third, as a result of verifying the hypothesis about the relationship between transaction relationship factors and the actual/normative gap(H3), the variables of transaction relationship factors(deal dependence, long-term orientation, reliability) all affected the actual gap, resulting in high transaction dependence. And the result showed that the higher the long-term orientation and reliability, the smaller the actual gap, and the difference in perception of market orientation between buyers and suppliers in the current state. And there was long-term orientation and reliability as transaction relationship factors affecting the normative gap, which is the difference in perception of market orientation in a desirable state oriented to the future. At this time, the result showed that the higher the long-term orientation and the higher the mutual reliability, the lower the Normative Gap. Fourth, the result of verification(H4) on the influence of the actual/normative gap on transaction performance showed that both the actual gap and the normative gap affect the transaction performance of buyers and suppliers, confirming that transaction performance can also be improved when the two companies seek a progressive transaction relationship based on market orientation.

#산업재 #구매-공급업체 #거래관계요인 #시장지향성 #거래성과 #Global Industrial Goods #Buyer-Supplier #Transaction Relationship Factors #Market Orientation #Transaction Performance

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