고액 자산가의 PB (Private Banking) 서비스 사용 의도에 영향을 미치는 선행요인 평가: A은행 고객 중심의 경험적 연구

김정란

doi:10.36029/FPR.2021.02.14.1.33

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김정란 (한양대학교)

저널정보: 한국FP학회 Financial Planning Review Financial Planning Review 제14권 제1호

발행연도: 2021.2

수록면: 33 - 63 (31page)

DOI: 10.36029/FPR.2021.02.14.1.33

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본 연구는 국내 A은행의 PB(Private Banking) 서비스에 가입한 고액 자산가를 대상으로 그들의 PB 서비스 사용 의도에 영향을 미치는 선행요인을 평가하였다. A은행에서 PB 서비스 업무를 담당하는 PB를 대상으로 인터뷰를 수행한 결과, 고액 자산가는 친밀형과 정보형, 수익형 특징을 가지는 것으로 분류되었다. 그리고 3가지 특징을 가지는 선행요인을 도출하였으며, 이는 이익손실 결정력, PB 영향력, 은행 대표성 휴리스틱, 가용성 휴리스틱, 감정 휴리스틱, PB 대표성 휴리스틱, 그리고 부의 집착도를 포함하는 7개의 변수이다.
124명의 고액 자산가를 대상으로 설문 자료를 수집하였다. 부동산을 제외한 평균 금융자산 보유 규모는 37.9억 원으로 평가되었으며, 10년 이상의 금융자산 투자 기간을 가지는 것으로 조사된 응답자 비율은 전체의 73.3%인 것으로 나타났다. 그리고 PB 서비스를 활용하여 금융자산을 회전한 기간이 10년 이상이라고 응답한 비율은 전체의 56.5%인 것으로 나타났다. 응답자 중에서 48.3%는 10억 원 이상의 금융자산을 PB 서비스를 활용하여 운영하는 것으로 나타났으며, 전체 조사 대상자의 PB 서비스에 의한 금융자산 회전규모는 약 25.7억 원인 것으로 평가되었다. 고액 자산가가 지각하는 PB가 갖추어야 할 중요한 조건을 분석한 결과, PB의 인격이 가장 높게 나타났으며, PB의 경력과 실적, 서비스의 친절함 순서로 우선순위가 평가되었다.
조사 대상자의 성별과 연령, 최종학력을 통제변수로 투입하여 위계적 다중회귀분석을 수행하였다. 회귀모형을 분석한 결과, 은행 대표성 휴리스틱과 함께 감정 휴리스틱은 PB 서비스 사용 의도에 통계적 유의수준에서 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 본인의 자산을 증식시키기 위하여 고액 자산가가 스스로 자기계발을 수행하는 지각된 정도인 부의 집착도는 PB 서비스 사용 의도에 유의한 정(+)의 영향을 미치는 것으로 평가되었다. 마지막으로, 본 연구에서 평가된 회귀모형은 종속변수 총 변동의 57.2%를 예측하는 설명력(explanative power)을 가지는 것으로 나타났다. 따라서 본 연구의 회귀모형은 고액 자산가가 PB 서비스를 활용하려는 의도를 해석할 수 있는 타당한 모형이라고 평가할 수 있다.

The present study identified antecedents of behavioral intention on the use of PB(private banking) service for H-bank high net worth individuals in South Korea. This work is particularly driven by an empirical and exploratory approach such that wealthy customers are classified as having intimacy, informational or profitable-driven characteristics. A careful interview study led to the development of a measurement instrument for evaluating seven potential predictors of intention of the use of PB services. The seven variables included perceived profit/loss determinability, PB influence, representativeness heuristic, availability heuristic, emotion heuristic, ability heuristic as well as wealth obsession.
A total of 124 respondents completed their structured questionnaires. The results indicate that the average amount of financial assets was valued at 37.9 billion won. It was also found that 73.3% of respondents rated their investment period in financial assets 10 years or above. 56.3% of respondents reported that they used PB services to manage their financial assets for more than 10 years. Of the respondents, 48.3% were found to control financial assets of more than 1 billion won using PB services, with the total number of financial assets turned over by PB services estimated to be around 25.7 billion. Importantly, an investigation of their perceived priority for PB (private banker) qualification revealed that PB’s personality is a crucial factor for PB service acceptance.
A two-step hierarchical multiple regression analysis was conducted on survey data to predict the behavioral intention of PB service use. Three demographic variables, including gender, age and educational level, were controlled in step 1. Seven potential predictors of dependent variable of behavioral intention were entered in step 2. The results indicated that three independent variables involving representativeness heuristic, emotion heuristic, and perceived wealth obsession emerged as significant predictors of behavioral intention of PB service use. Our regression model accounted for 57.2% of the total variance in behavioral intention. It is thus concluded that the model is valid for determining the antecedents of behavioral intention on PB service use within the sample of high net worth individuals.

#PB 서비스 #프라이빗 뱅킹 #고액 자산가 #서비스 사용 의도 #PB service #private banking #high net worth individuals (HNWI) #service use intention

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김규배 / 2016 / 우체국 금융을 중심으로 한 PB(Private Banking) 서비스의 보편적 확대 방안 / 산업경제연구 29(6):2607~2627

김석환 / 2019 / 투자자 감성과 유형에 관한 네 가지 실증연구

김용열 / 2016 / 세무서비스, PB의 만족도 및 PB의 영업성과 간의 관련성 / 세무와회계저널 17(5):199~243

김현민 / 2018 / 보험소비자의 구매성향이 보험유통채널 선택에 미치는 영향에 관한 연구 / Financial Planning Review 11(2):67~95

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