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저자정보
저널정보
보건의료산업학회 보건의료산업학회지 보건의료산업학회지 제13권 제4호
발행연도
2019.1
수록면
215 - 228 (14page)

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Objectives: The purpose of this study is to figure out that Facilitation education can affect significant improvement in sales staff’s understanding of precise pharmacokinetics, benefits, safety, and side effects, etc. and eventually lead to increase in call after taking courses. Methods: Data utilized in this study was collected from 413 sales staffs who completed Facilitation course for 5 months. This study used statistical methodologies, paired t-test, exploratory factor analysis, and logistic regression model in order to identify change in Call and after Facilitation courses. Results: The result shows that there are statistically significant increases in CALL quality after Facilitation courses based on the result of pared t-test. Moreover, Facilitation education is more effective in average time of one-time detail than average number of visits per day and average number of doctors per day from the result of logistic regression. Conclusions: In order for MR in pharmaceutical company to improve CALL quality, the education for precise pharmacokinetics, benefits, safety, and side effects is necessary. In addition, various professional training required for detail, including disease education, Selling Skills education, and literacy education are essential. Therefore, Facilitation education would be desirable choice in terms of pharmaceutical marketing strategy.
#Medical Representative #Selling Skills #Call Frequency #Call Quality

목차

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차재빈 / 2013 / 제약회사의 내부마케팅활동과 직무만족, 조직몰입, 이직의도와의 관계 -제약영업사원을 중심으로- / 보건의료산업학회지 7(1):69~82 dbpia 2018 / Employment Trends in the Health Industry in Q1 :7~9 google schola 배을규 / 2019 / 제약회사 영업사원의 셀프 리더십과 변화 몰입의 관계에서 잡 크래프팅의 매개효과 / 평생교육 · HRD연구 15(2):125~151 dbpia H.S. Im / 2016 / Sales and Marketing Strategies of IMD (Incrementally Modified Drugs) Cilostazole google schola T. Blackshear / 1994 / The Impact of Adaptive Selling on Sales Effectiveness Within the Pharmaceutical Industry / Journal of Marketing Theory and Practice 2(3):106~125 google schola

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