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본 연구는 유통경로관계에서 레포가 관계적 성과와 경제적 성과에 미치는 영향을 구조적 모형을 통해 분석하였다. 본 연구는 선행연구에서 상대적으로 미흡하였던 인적판매 중 영업사원의 레포가 거래처 점주와의 관계에 미치는 영향에 초점을 두었다. 또한 본 연구는 기존의 고객관점에 치중했던 부분에서 나아가 영업사원 입장에서 지각하는 레포를 측정하였다.
구체적으로 본 연구는 기존 연구에서 제시된 영업사원의 레포가 성과에 미치는 영향을 실증적으로 검증하였다. 구체적으로 영업사원의 레포가 신뢰, 결속, 만족 등의 관계적인 성과와 구매로 인한 매출, 이익, 주문량 등의 경제적인 성과에 미치는 영향을 분석하였다.
제안된 연구 모형을 실증적으로 검증하기 위해 식품산업의 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 분석결과 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 첫째는 기존 레포 연구영역을 영업사원-거래처 관계로 확대하였다는 것이고, 둘째는 레포의 결과요인을 관계적 성과와 경제적 성과로 구분하여 실증하였다는 것이며, 셋째는 기존 고객관점의 연구에서 영업사원의 레포를 통해 조직관점을 시도하였다는 점이다. 마지막으로 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다
구체적으로 본 연구는 기존 연구에서 제시된 영업사원의 레포가 성과에 미치는 영향을 실증적으로 검증하였다. 구체적으로 영업사원의 레포가 신뢰, 결속, 만족 등의 관계적인 성과와 구매로 인한 매출, 이익, 주문량 등의 경제적인 성과에 미치는 영향을 분석하였다.
제안된 연구 모형을 실증적으로 검증하기 위해 식품산업의 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 분석결과 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 첫째는 기존 레포 연구영역을 영업사원-거래처 관계로 확대하였다는 것이고, 둘째는 레포의 결과요인을 관계적 성과와 경제적 성과로 구분하여 실증하였다는 것이며, 셋째는 기존 고객관점의 연구에서 영업사원의 레포를 통해 조직관점을 시도하였다는 점이다. 마지막으로 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다
목차
요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경과 가설의 설정
Ⅲ. 연구 방법
Ⅳ. 분석 결과
Ⅴ. 결론 및 시사점
〈참고문헌〉
Abstract
참고문헌 (0)
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