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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술대회자료
- 저자정보
- 발행연도
- 2011.8
- 수록면
- 17 - 39 (23page)
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본 연구는 제조업체에서 유통업체로 판촉사원을 파견하는 원인을 크게 힘-의존 관점(power-dependence perspective)과 마케팅효과성 관점 (marketing effectiveness)에서 설명하고, 실제로 어떠한 세부 변수들이 각각의 관점에 영향을 마치는지에 대해 규명하고자 하였다.
15개 제조업체(가전, 식음료, 생활용품 등)에서 판매사원 파견을 담당하고 있는 지역/채널별 마케팅 담당자 172명을 대상으로 설문을 시행한 결과는 다음과 같이 나타났다.
첫째, 힘-의존 관점에서, 수요의 변동성(demand volatility), 제조업체의 경쟁강도(competition intensity), 제조업체의 경로집중도(channel concentration) 및 브랜드자산(brand equity)과 같은 변수들은 제조업체의 유통업체에 대한 의존성에 형향을 미치고 결과적으로, 이러한 유통업체 의존도의 증가는 판촉사원 파견 정도에 있어 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
둘째, 마케팅효과성 관점에서, 고객유대감(customer linking) 및 채널결속(channel bonding)은 마케팅 효과성에 영향을 미치고, 이는 결국 판촉사원 파견 정도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 한계점에 대해 서술하였다.
15개 제조업체(가전, 식음료, 생활용품 등)에서 판매사원 파견을 담당하고 있는 지역/채널별 마케팅 담당자 172명을 대상으로 설문을 시행한 결과는 다음과 같이 나타났다.
첫째, 힘-의존 관점에서, 수요의 변동성(demand volatility), 제조업체의 경쟁강도(competition intensity), 제조업체의 경로집중도(channel concentration) 및 브랜드자산(brand equity)과 같은 변수들은 제조업체의 유통업체에 대한 의존성에 형향을 미치고 결과적으로, 이러한 유통업체 의존도의 증가는 판촉사원 파견 정도에 있어 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
둘째, 마케팅효과성 관점에서, 고객유대감(customer linking) 및 채널결속(channel bonding)은 마케팅 효과성에 영향을 미치고, 이는 결국 판촉사원 파견 정도에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 연구결과를 바탕으로 본 연구의 시사점과 한계점에 대해 서술하였다.
목차
Abstract
Ⅰ. Introduction
Ⅱ. Conceptual Framework
Ⅳ. Method
Ⅴ. Conclusion and Implication
REFERENCES
참고문헌 (0)
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