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학술저널
저자정보
성백순 (광운대학교) 임영균 (광운대학교) 김정식 (광운대학교)
저널정보
한국유통학회 유통연구 유통연구 제15권 제3호
발행연도
2010.7
수록면
35 - 60 (26page)

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다단계판매 기업은 다수의 판매원 네트워크를 통해 의해 제품이나 서비스를 판매하기 때문에 이들과의 성공적 관계 관리가 기업의 성과와 성장을 결정짓는 핵심요인이다. 본 연구는 다단계판매 기업을 대상으로 상위판매원의 변혁적 리더십이 하위판매원의 기업가적 성향, 시장지향성과 성과에 미치는 영향을 분석하고 있다.
국내 최대 다단계판매 기업의 135명의 하위판매원을 대상으로 한 설문자료의 분석 결과, 상위판매원의 변혁적 리더십은 하위판매원의 기업가적 성향과 시장지향성에 긍정적인 영향을 미치며, 하위판매원의 시장지향성은 하위판매원의 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 상위판매원의 변혁적 리더십은 하위판매원의 기업가적 성향은 높이지만 하위판매원의 성과와 직접적인 관련을 맺지는 않는 것으로 나타났다. 또한 하위판매원의 기업가적 성향은 하위판매원의 시장지향성을 통해 하위판매원의 성과를 높여주는 것으로 나타났다. 본 연구는 다단계판매업에서의 상위판매원의 하위판매원에 대한 변혁적 리더십의 중요성을 확인하고 있으며, 이를 근거로 향후 리더십 관련 연구 및 기업경영과 관련한 시사점을 제시하고 있다.
#다단계판매 #변혁적 리더십 #시장지향성 #기업가적 성향 #성과

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 연구모형및 가설
Ⅲ. 자료 수집 및 개념의 측정
Ⅳ. 가설검증
Ⅴ. 결론 및 토의
참고문헌
〈부록〉개념의 측정문항

참고문헌 (94)

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1. [학술지(정기간행물)] - 구문모 / 2008 / A Study on the Effecting Factors Entrepreneurship in Economic Performance of Cultural Industries / 중소기업연구 30 (4) : 117 ~ 138 google schola 2. [단행본] - 김성국 / 2001 / 조직과 인간행동 / 명경사 google schola 3. [학술지(정기간행물)] - 김진희 / 2008 / 팀웍, 조직냉소주의 및 조직시민행동에 대한 변혁적 리더십과 거래적 리더십의 효과 :고용지원센터 팀을 대상으로 / 인사·조직연구 16 (4) : 1 ~ 40 dbpia 5. [단행본] - 신응섭 / 1999 / 리더십의 이론과 실제 / 학지사 google schola 6. [학술지(정기간행물)] - 유승동 / 2001 / 변혁적 리더십과 임파워먼트의 관계 신뢰의 매개역할 / 인사관리연구 24 (2) : 193 ~ 218 google schola

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