COVID-19 팬데믹으로 인한 판매환경변화와 직업적고립감이 백화점 판매원의 적응판매행동에 미치는 영향 : 고객지향성과 판매지향성의 조절효과 :The Effects of Sales Environmental Change due to the COVID-19 Pandemic and Professional Isolation on Adaptive Selling Behavior of Department Store Salespersons : The Moderating Effects of Customer Orientation and Sales Orientation

신진호

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자료유형: 학위논문

저자정보: 신진호 (숭실대학교, 숭실대학교 대학원)

지도교수: 유재원

발행연도: 2022

저작권: 숭실대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수11

이 논문의 연구 히스토리 (4)

2022

코로나19로 변한 유통환경에서 백화점 판매원의 직무요구가 적응판매에 미치는 영향에 관한 연구: 고객지향성·판매지향성의 조절효과

신진호 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2022.04 학술대회자료

판매원의 지각된 고객 인게이지먼트가 적응판매행동에 미치는 영향 연구: 접근 · 회피성향의 조절효과를 중심으로

신진호 , 유재원 유통연구 2022.04 학술저널

고객 요구에 대한 방해요인 평가가 직무열의와 적응판매행동에 미치는 영향 연구 : 고객지향성·판매지향성의 조절효과

신진호 , 유재원 생산성논집 2022.03 학술저널

COVID-19 팬데믹으로 인한 판매환경변화와 직업적고립감이 백화점 판매원의 적응판매행동에 미치는 영향 : 고객지향성과 판매지향성의 조절효과

신진호 벤처·중소기업학과(일원) 2022.01 학위논문

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본 연구는 스트레스 거래이론과 직무요구-자원 모델을 이론적 근간으로 한다. 백화점 판매원들에 대한 설문조사를 통하여 자료를 수집하고 SmartPLS 프로그램으로 연구 내용을 분석하였으며 연구 가설들은 모두 채택되었다.
COVID-19 팬데믹으로 인한 판매환경 변화와 직무에서 고립감을 느끼는 백화점 판매원은 직무요구로 작용하는 방해적 고객요구를 더욱 부정적으로 받아들였다. 방해적 고객요구는 직무열의에 부정적으로 작용하였고, 직무열의는 적응판매에 긍정적으로 작용하였다. 고객의 요구를 방해적 요인으로 평가한 판매원은 직무열의가 낮아졌다.
본 연구는 백화점 판매원의 다양한 성향들 중에서 고객지향성과 판매지향성의 상호작용을 통한 조절 효과를 실증적으로 규명하였다. 연구 결과, 방해적 고객요구는 백화점 판매원의 개인적인 성향인 고객지향성과 판매지향성의 상호작용을 통해 직무열의에 크게 영향을 미친다는 점을 확인하였다.
본 연구는 직무요구가 직무자원과 결합하여 직무열의를 고양한다는 점을 확인하였고 고객지향성 뿐만 아니라 판매지향성도 방해적 고객요구와 상호작용하여 직무열의를 조절하는 점을 실증하였다. 또한 기존 고객과 판매원 관계 중심의 적응판매행동 연구를 거시적인 판매환경 변화와 연관하여 연구했다는 점에서 의의를 갖는다.

#COVID-19 판매환경 변화 #직업적 고립감 #직무요구-자원 모델 #스트레스 거래이론 #도전평가 #방해평가 #고객지향성 #판매지향성 #직무열의 #적응판매행동

제 1 장 서론 1
1.1 연구의 배경 1
1.2 연구의 목적과 의의 6
1.3 연구 방법 및 구성 7
제 2 장 이론적 배경 10
2.1 직무요구-자원(Job Demands-Resources) 모델 10
2.1.1 직무요구-자원 모델의 개념 10
2.1.2 직무요구-자원 모델 선행연구 16
2.2 스트레스 거래 이론(Transactional Stress Theory) 19
2.2.1 스트레스 거래의 개념 19
2.2.2 스트레스 거래 이론 선행연구 21
2.2.3 고객요구에 대한 도전평가와 방해평가 24
2.3 COVID-19 판매환경 변화(COVID-19 Distruptiveness) 27
2.4 직업적 고립감(Professional Isolation) 30
2.5 방해적 고객요구(Hindrance of Customer Demand) 32
2.6 고객지향성·판매지향성(Customer Orientation·Sales Orientation) 35
2.6.1 고객지향성·판매지향성 개념 35
2.6.2 고객지향성·판매지향성 선행연구 38
2.7 직무열의(Work Engagement) 42
2.7.1 직무열의 개념 42
2.7.2 직무열의 선행연구 45
2.8 적응판매행동(Adaptive Selling Behavior) 49
2.8.1 적응판매행동 개념 49
2.8.2 적응판매행동 선행연구 51
2.8.3 판매환경 변화와 적응판매 54
제 3 장 연구모형 및 가설설정 56
3.1 연구모형 56
3.2 연구가설 설정 56
3.2.1 COVID-19 팬데믹으로 인한 판매환경 변화, 직업적 고립감, 방해적 고객요구 56
3.2.2 방해적 고객요구와 직무열의 59
3.2.3 판매원의 고객지향성·판매지향성의 조절효과 61
3.2.4 직무열의와 적응판매 66
3.3 변수의 조작적 정의와 척도 69
3.3.1 COVID-19 팬데믹으로 인한 판매환경 변화 69
3.3.2 직업적 고립감 70
3.3.3 방해적 고객요구 72
3.3.4 고객지향성·판매지향성 73
3.3.5 직무열의 75
3.3.6 적응판매행동 76
제 4 장 실증분석 77
4.1 자료수집 절차와 설문지의 구성 77
4.2 분석방법 및 실증분석 78
4.2.1 분석방법 78
4.2.2 실증분석 79
4.2.2.1 인구통계학적 특성 79
4.2.2.2 신뢰성과 타당성 81
4.2.2.3 모델적합도 84
4.3 연구 가설 검증 87
제 5 장 결론 91
5.1 연구결과 요약 및 시사점 91
5.1.1 연구의 학문적 시사점 93
5.1.2 연구의 실무적 시사점 95
5.2 연구의 한계점 및 향후 연구 97
참고문헌 100
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	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

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