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논문 기본 정보

자료유형
학위논문
저자정보

최종화 (숭실대학교, 숭실대학교 대학원)

지도교수
강기두
발행연도
2015
저작권
숭실대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수2

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2015

B2B 시장에서 관계강화에 영향을 미치는 선행요인에 관한 연구
최종화 경영학과 2015.01 학위논문

2014

B2B 관계강화에 영향을 미치는 선행요인에 관한 연구 : 수출 제조기업을 중심으로
최종화 ,  이현주 ,  강기두 통상정보연구 2014.09 학술저널

초록· 키워드

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기술의 진화 및 제품경쟁이 심화되고 있는 글로벌 B2B 시장에서, 수출 제조기업은 지속적인 생존과 성장을 통해 기업 간 마케팅 및 거래비용을 절감하고 기업활동의 안정성을 보장받을 수 있기 때문에, 글로벌 구매업체와의 관계를 강화할 수 있는 주요 선행요인들을 살펴보는 것이 매우 중요하다. 이를 위해 본 연구에서는 구매업체와의 관계강화에 미치는 요인들에 대한 이론적 고찰을 토대로, 수출 제조기업과 글로벌 유통업체의 실제 기업상황에 대한 실증분석을 진행하였다.
본 연구는 공급업체의 구매업체와의 관계강화에 영향을 미치는 선행요인을 규명하는 연구로서, 관계강화의 핵심 요인으로 관계품질, 관계품질의 구성요소로 관계만족, 신뢰, 관계몰입을 채택하였다. 또한, 관계만족의 선행요인으로 기술적 서비스품질과 관계적 서비스역량을, 신뢰의 선행요인으로 소통과 정보교환, 관계정책, 기회주의적 행동을 살펴보았다.
수출 제조기업 P의류업체와 거래관계를 가지고 있는 107개 업체 데이터를 바탕으로 실증분석을 수행하였으며, PLS를 활용하여 분석하였다. 연구결과, 수출 제조기업의 유통업체와의 관계몰입은 관계강화에 유의한 영향을 미쳤으며, 관계만족과 신뢰는 관계몰입을 매개로 관계강화에 영향을 미쳤다. 또한, 기술적 서비스품질은 관계만족에 유의한 영향을 미쳤으나, 관계적 서비스역량은 유의한 영향을 미치지 못했다. 소통과 정보교환, 관계정책은 긍정적으로 유의한 영향을 미친 반면, 기회주의적 행동은 부정적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다.
본 연구는 수출 제조기업과 글로벌 고객사 간 win-win 전략 수립 시, 경영활동과 자원투입을 어디에 집중해야 하는가를 판단하는데 시사점을 제공할 수 있을 것으로 판단된다.

목차

제 1 장 서론 1
1.1 연구배경 1
1.2 연구의 필요성 3
1.3 연구의 목적 10
1.4 연구의 방법 11
1.5 연구의 구성 13
제 2 장 이론적 배경 14
2.1 관계성과 14
2.2 관계강화의 주요 선행요인 22
2.2.1 관계품질 23
2.2.2 전환비용 23
2.2.3 제공특성 24
2.3 관계품질의 구성요인 25
2.3.1 신뢰 27
2.3.2 관계몰입 29
2.3.3 관계만족 32
2.4 관계품질의 선행변수들 33
2.4.1 관계만족의 선행요인 36
2.4.1.1 지각된 서비스품질 37
2.4.1.2 제조업체와 유통업체 간 서비스품질 요소 38
2.4.1.3 기술적 서비스품질 38
2.4.1.4 관계적 서비스역량 39
2.4.2 신뢰의 선행요인 40
2.4.2.1 신뢰의 잠재적 선행요인들 40
2.4.2.2 상호 협력의 구성 요소 41
2.4.2.3 관계정책 42
2.4.2.4 소통과 정보교환 44
2.4.2.5 기회주의적 행동 46
제 3 장 연구 방법 48
3.1 연구모형 48
3.2 연구가설 49
3.2.1 관계몰입 49
3.2.2 관계만족 50
3.2.3 신뢰 52
3.2.4 관계만족의 선행요인 55
3.2.5 신뢰의 선행요인 57
제 4 장 실증 분석 60
4.1 자료수집 및 설문지 구성 60
4.2 측정도구 61
4.3 분석방법 64
4.3.1 PLS 모형 64
4.3.2 측정모델의 분석 68
4.4 연구개념의 신뢰성과 타당성 69
4.4.1 신뢰성과 타당성 검증 69
4.4.2 구조 모형(Structural Model) 73
제 5 장 결론 78
5.1 연구의 요약 및 시사점 78
5.2 주요 발견 사항 및 마케팅 시사점 80
5.3 연구의 한계점과 향후 연구 방향 86

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