1980년에 들어 중국의 사회주의 시장경제체제가 처음으로 확립되었고 상품경제가 급속히 발전하면서 중국내에 상품공급이 넘치게 되었으며 공급이 수요보다 증가함에 따라 구매자 중심의 시장이 형성되었다. 이러한 급속한 변화 속에서, 시장에 가장 근접하여 시장 자체 변화의 파악이 용이하다는 점은 소매업체가 시장에서 주도적인 위치를 점유하게 되는 기회요인이 되었다. 특히 대량의 자본들이 소매시장에 들어오고 소매업체와 소매업의 규모가 급속히 확대되었고, 소매업 내부에서는 상품과 업계상황의 다원화, 조직 연쇄화와 업계의 다원화 등의 수단으로 구조 최적화가 실현됨으로 인하여 소매업의 위상에 커다란 변화가 일어났다. 소매업체는 공급업체에게 여러 가지 불합리한 비용을 요구하며 대형 소매업체들이 공급업체의 상품을 모두 사들이고 상표를 지정하여 생산하게 할 뿐만 아니라 “향후 일체화” 라는 수단으로 공급업체의 이익을 빼앗는 등의 행위를 보이며, 소매업체와 공급업체의 관계에서 소매업체가 점점 주도적인 위치를 차지해가고 있다. 이러한 유통시장의 상황하에서 소매업체의 권력은 공급업체와의 관계를 결정하는 가장 중요한 요인으로 여겨지고 있다.
본 연구는 중국 유통시장에서 소매업체 권력이 공급업체와의 관계에 미치는 영향을 조사하였다. 먼저 과거 관련 문헌을 근거로 한 이론적인 고찰을 통하여 권력의 종류, 업체 간에 존재하는 갈등과 관계의 질 및 장기지향성에 대하여 조사하였다. 이를 바탕으로 소매업체의 두 가지 다른 형태의 권력이 공급업체와의 관계를 나타내는 세 가지 요소인 갈등, 신뢰와 만족을 매개로 하여 그 관계의 장기지향성에 영향을 미치는 과정을 나타내는 연구모형을 제시하였다. 제시한 연구모형의 검증을 위하여 중국의 기업형 슈퍼마켓에 상품을 공급하는 공급업체 320개를 대상으로 설문조사를 한 후 얻어진 데이터를 가지고 통계분석을 실시하였다.
본 연구의 결과에 의하면 소매업체가 강제적 권력의 수단을 사용할수록 공급업체와의 갈등이 증가하는 경향이 있으나 이러한 갈등은 관계의 장기지향성에는 유의한 영향을 미치지 않은 것으로 나타났다. 소매업체의 비강제적 권력은 공급업체의 신뢰를 증대시키는 결과를 가져오지만, 신뢰 또한 갈등과 마찬가지로 관계의 장기지향성에는 영향을 미치지 못하는 것으로 나타났다. 소매업체가 강제적 권력의 수단을 사용할수록 소매업체에 대한 공급업체의 만족이 감소하는 경향이 있으며 소매업체가 비강제적 권력의 수단을 사용할수록 소매업체에 대한 공급업체의 만족이 증가하는 경향이 있는 것으로 파악되었다. 또한, 공급업체의 만족이 클수록 장기지향성이 높아지는 결과를 보였다.
연구결과를 종합하여 보면, 소매업체의 두 가지 다른 권력인 강제적, 비강제적 권력 모두 공급업체와의 관계의 장기지향성에 영향을 미치는 것으로 파악되었으나, 이러한 두 가지 다른 형태의 권력이 공급업체와의 관계에 미치는 직접적인 영향은 각기 달라서, 소매업체가 강제적 권력을 많이 사용할수록 갈등은 증가하는 반면, 공급업체의 만족도는 감소하고, 신뢰에는 영향을 미치지 않고 있는 것으로 나타났다. 또한 비강제적 권력이 많이 쓰일수록 공급업체의 신뢰와 만족도는 증가하지만 갈등에 영향을 미치지 않은 것으로 나타났다. 이 연구에서 사용한 소매업체와 공급업체 간의 관계를 나타내는 세 가지 대표요인 중에서 오직 만족만이 관계의 장기지향성에 대한 소매업체 권력의 영향을 설명하는 유일한 요인으로 파악되었다.
이러한 연구결과는 아직 성숙기에 도달하지 못한 현재 중국 유통업계의 취약점을 반영하고 있으며, 특히 소매업체에 의하여 잘못 조합된 강제적, 비강제적 권력의 사용으로 인하여, 소매업체에 대한 높은 갈등과 낮은 신뢰에도 불구하고 상대적 약자로서 소매업체와의 관계에 만족하고 지속적으로 유지하려고 하는 공급업체의 입장을 보여주고 있다. 결론적으로 본 연구의 결과는 소매업체는 상대적으로 사용하기 용이한 강제적 권력보다는 비강제적 권력의 이용을 확대하여 공급업체와의 갈등을 해소하고 신뢰를 구축하며 만족을 증대함으로써 진정한 의미의 장기적 협력관계를 유지하여야 한다는 점을 시사하고 있다. 특히 이러한 이상적인 상호관계의 유지는 공급업체가 상대적 약자로서의 이미지를 탈피하여 적극적인 자세로 소매업체와의 관계개선에 나서며, 소매업체는 공급업체와의 긴밀한 협조 하에 강제적, 비강제적 권력의 최적의 조합을 찾아내고 이를 활용함으로써 가능할 것으로 판단되고 있다.

Since China first introduced its socialist market based economic system in 1980s, the buyer''s market has been established due to sudden growth of market size and diversified supply channels of general commodities. Under this rapidly changing environment, the retailers has been able to hold the dominant position in the distribution market by taking advantages of more knowledge and information about the retail market. Furthermore, huge investment in the retail market, quick expansion of retailers'' sizes, as well as the transition of retail market structure including the diversification of products and distribution channels and the integration of supply chains have brought the retailers with a totally new status in the market. After all, the retailer became in a superior position to the supplier and achieved sufficient power to ask them to pay unreasonable costs, make their products with the retailer''s brand, and sacrifice their profits for the sake of channel integration. Under this market situation, the retailer''s power has been considered to be a key determinant of the relationship with its suppliers.
The goal of this research is to examine the impact of retailer''s power on the relationship with its supplier in Chinese commodity market. Through reviews on the related literature, this study figures out the theoretical concepts regarding the types of power, nature of relationship between retailer and supplier, and long-term oriented relationship. Based on the knowledge obtained from the literature review, this study develops the conceptual model indicating that two types of retailer''s power affect the long-term orientation of the relationship with its supplier. In the proposed model, three factors including conflict, trust, and satisfaction represents the relationship between the retailer and supplier and they pay the role of mediators between retailers power and long-term oriented relationship. In order to examine the proposed model, this study distributes questionnaires to 320 companies that supply their commodities to super supermarkets in China, and conducts the statistical analysis on the data obtained from the survey.
The outcome of analysis indicates that conflict with the supplier is intensified when the retailer uses compulsive power, but the conflict itself does not have a significant impact on the long-term orientation of the relationship. Retailer''s usage of non-compulsive power leads to supplier''s trust, but trust also fails to affect the long-term orientation. Meanwhile, supplier''s satisfaction on the relationship with the retailer increases when the retailer uses more non-compulsive power and less compulsive power, and supplier''s satisfaction results in the long-term oriented relationship with its retailer.
Overall, the analytical result shows that both two different types of retailer''s power have significant impacts on the long-term orientation of relationship with the supplier. On the other hand, the ways that these two distinct types of retailer''s power affect the long-term orientated relationship are different. Retailer''s usage of compulsive power intensifies the conflict with the supplier and reduces the level of its satisfaction, but it has no impact on the supplier''s trust. When the retailer uses more non-compulsive power, both supplier''s trust and satisfaction are intensified but it does not affect conflict with the supplier. Among three types of factors related to the relationship in the proposed model, only supplier''s satisfaction is found to be a significant mediator that explains the impact of retailer''s power on the long-term oriented relationship.
The result of this study implies incompleteness of today''s Chinese commodity market. Due to its relatively weak position in the current commodity market, the supplier still intends to maintain the relationship with the retailer and ought to be satisfied with it, even though the retailer''s unreasonable composition of compulsive and non-compulsive power usage brings deep conflict and week trust to the supplier. This study provides the following managerial implication to both retailer and supplier in the commodity market. In order to achieve the true long-term oriented relationship with the supplier, the retailer needs to minimize the usage of compulsive power, which is easier to apply. Instead, the retailer should dissolve conflict with the supplier, build its trust, and increase its satisfaction by using more non-compulsive power. In particular, both retailer''s and supplier''s active participation in the joint work for finding the optimal composition of compulsive and non-compulsive power usage is essential for the ideal cooperative relationship between the retailer and supplier