영업사원의 사회적 관계 수준이 조직유효성에 미치는 영향에 대한 연구 : 영업사원의 성격적 특성과 감성지능의 조절효과를 중심으로 :

조성모

추천

검색

자료유형: 학위논문

저자정보: 조성모 (경희대학교, 경희대학교 대학원)

지도교수: 문병준

발행연도: 2014

저작권: 경희대학교 논문은 저작권에 의해 보호받습니다.

이용수3

이 논문의 연구 히스토리 (2)

2014

영업사원의 사회적 관계 수준과 성격적 특성이 조직유효성에 미치는 영향

조성모 , 문병준 , 박찬욱 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2014.05 학술대회자료

영업사원의 사회적 관계 수준이 조직유효성에 미치는 영향에 대한 연구 : 영업사원의 성격적 특성과 감성지능의 조절효과를 중심으로

조성모 경영 2014.01 학위논문

이 논문의 후속연구가 궁금하신가요?
연관 학술논문 또는 학술발표를 통해 보다 발전된 연구결과를 확인하실 수 있습니다.
이 논문의 연구 히스토리 확인하기

초록· 키워드

오류제보하기

본 연구의 목적은 두 가지로 요약될 수 있다. 첫 번째 목적은 영업사원의 사회적 관계(LMX, TMX) 수준이 조직유효성(직무만족, 조직몰입, 직무성과)에 미치는 영향을 분석하여 기업의 영업조직 내 사회적 관계의 중요성을 확인하고 영업 관리의 토대를 제공하는 것이고, 두 번째 목적은 영업사원의 성격적 특성(Big5)과 감성지능의 사회적 관계와 조직유효성의 관계에 대한 조절효과를 분석하여 영업사원의 조직유효성에 보다 긍정적인 영향을 미치는 요인을 규명하고자 하는 것이다. 이를 위해 10개의 가설이 도출되었으며, 보험회사 B2C 영업사원 127명으로부터 자료를 수집하였다. 분석결과 영업사원의 사회적 관계 수준이 높아질수록 조직유효성이 증가한다. 또한 감성지능 4개 하위요인 중 타인감성이해, 감성활용 수준이 영업사원의 사회적 관계와 조직유효성의 관계에서 조절역할을 하였으며, 성격적 특성 5개 하위요인 중 우호성과 개방성이 영업사원의 사회적 관계와 조직유효성의 관계에서 조절역할을 하는 것으로 나타났다. 높은 수준의 감성지능과 성격적 특성을 가진 영업사원은 사회적 관계의 영향을 덜 받으면서 안정적으로 조직유효성을 증가시켰으며, 낮은 수준의 감성지능과 성격적 특성을 가진 영업사원은 사회적 관계의 영향을 많이 받으며 사회적 관계의 수준이 증가할수록 급격히 조직유효성이 증가하는 것으로 나타났다. 즉, 영업사원의 사회적 관계는 감성지능이나 성격적 특성보다 조직유효성을 증가시키는데 중요한 전제조건이 되는 것으로 나타났다.

I. 서론 1
1. 문제의 제기 및 연구의 목적 1
1) 문제의 제기 1
2) 연구의 목적 3
2. 연구의 방법 및 연구의 구성 4
1) 연구의 방법 4
2) 연구의 구성 4
II. 이론적 논의와 선행연구 7
1. 사회적 관계 7
1) 리더-구성원 교환관계(Leader-Member eXchange, LMX) 7
(1) LMX의 개념과 특징 7
(2) LMX 이론 10
① 역할형성 이론(role-making theory) 10
② 사회적 교환 이론(social exchange theory) 11
(3) LMX의 단계 12
2) 팀-구성원 교환관계(Team-Member eXchange, TMX) 14
(1) TMX의 개념과 정의 14
(2) TMX의 특징 15
2. 조직유효성 18
1) 조직유효성의(Organizational Effectiveness)의 개념 18
2) 직무만족 21
3) 조직몰입 23
4) 직무성과 25
3. 성격적 특성(BIG5) 27
1) 성격의 개념 및 특성 27
2) 성격의 5요인 이론(Big5) 28
(1) 외향성 30
(2) 우호성 31
(3) 성실성 31
(4) 정서적 불안정성 31
(5) 개방성 32
4. 감성지능 33
1) 감성지능의 개념 33
2) 감성지능의 구성요인 37
(1) Salovey & Mayer의 감성지능 구성요인 37
(2) Goleman(1995)의 감성지능 구성요인 39
(3) Cooper & Sawaf(1997)의 감성지능 구성요인 41
(4) Davies, Stankov & Roberts(1998)의 감성지능 구성요인 41
(5) Abraham(1999)의 감성지능 구성요인 42
(6) Dulewicz & Higgs(2000)의 감성지능 구성요인 42
(7) Caruso, Mayer & Salovey(2002)의 감성지능 구성요인 42
(8) Wong & Law(2002)의 감성지능 구성요인 43
III. 연구방법 및 자료의 구성 46
1. 연구모형 및 연구가설 46
1) 연구 모형 46
2) 연구 가설 47
(1) 사회적 관계(LMX, TMX)와 조직유효성 48
(2) 감성지능(WLEIS) 49
(3) 성격적 특성(Big5) 50
2. 분석자료 및 분석방법 52
3. 변수의 정의와 측정 54
1) 종속변수 54
(1) 조직유효성 54
① 직무 만족 54
② 조직 몰입 54
③ 직무 성과 55
2) 독립변수 55
(1) 통제변수 군: 인구사회적 변수와 직업변수 55
(2) 사회적 관계(LMX, TMX) 56
(3) 개인의 성격적 특성(BIG-5: Neo-PI-R) 57
(4) 감성지능(WLEIS) 57
IV. 분석결과 60
1. 사회적 관계가 조직 유효성에 미치는 영향 60
2. 사회적 관계가 조직 유효성에 미치는 영향 -하위 변수 63
3. 사회적 관계, 감성지능이 조직 유효성에 미치는 영향의 상호작용 효과 65
4. 사회적 관계, 성격적 특성이 조직 유효성에 미치는 영향의 상호작용 효과 68
V. 결론 72
1. 연구결과의 요약 및 시사점 72
2. 연구의 한계 및 향후 연구 방향 76
참고문헌 77
국문초록 95
부 록 96
설 문 지 102

최근 본 자료

전체보기

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	원문	원문 PDF 파일
AI 학습용 데이터	원문 + 메타 (기본/상세)	원문 PDF 파일 및 서지정보 CSV
대량 구매용 데이터	B2B 구독 방식	특정 자료 한정으로 원문 접근 권한 부여
대량 구매용 데이터	URL 전달 방식	바로 PDF 뷰어를 열람할 수 있는 URL 제공

구분	그룹	데이터 항목
AI 학습용 데이터	기본 메타	발행기관명, 간행물명, 권호명, 권(vol), 호(issue), 통권, 발행연도, 발행월, 논문명, 저자명, 시작페이지, 종료페이지, 전체페이지, 상세페이지URL
상세 메타 데이터	발행기관 메타	발행기관 이명, 영문명, 창립연도, 홈페이지URL, 발행기관 소개
	간행물 메타	부제목, 간행물 유형, ISSN, ISBN, 최초발행연도, 폐간연도, 간행빈도, 발행주기, 등재사항, 이용수, 피인용수, 권호수, 논문수, 표지이미지
	논문 메타	작성 언어, 부제목, 대등제목, 목차, 키워드, 초록, 이미지, 참고문헌, 이용수, 피인용수, 논문활용도, DBpia통합주제분류, KDC분류, DDC분류, 한국연구재단분류, UCI, DOI
	저자 메타	소속기관, 소속부서, 직급, 연구분야, 연구키워드, 이용수, 피인용수, 저자 논문활용도

구분	그룹	데이터 항목
※ 결합형/맞춤형 메타 데이터는 신청 내용에 따라 다양하게 제공 가능
이용순위 정보	주제분야별 많이 이용된 논문	“인문학”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	이용기관별 많이 이용된 논문	“중고등학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	세부기관별 많이 이용된 논문	“서울대학교”에서 많이 이용된 논문 TOP100
	키워드별 많이 이용된 논문	“Chat GPT”에서 많이 이용된 논문 TOP100
키워드 정보	많이 이용된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 이용된 키워드
	많이 발행된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 발행된 키워드
	많이 검색된 키워드	특정기간/분야/저널 내 많이 검색된 키워드
	연구 트렌드 키워드	특정 키워드 연관 연구동향 분석 데이터 키워드

논문 기본 정보

이 논문의 연구 히스토리 (2)

초록· 키워드

목차

최근 본 자료

댓글(0)