메뉴 건너뛰기
.. 내서재 .. 알림
소속 기관/학교 인증
인증하면 논문, 학술자료 등을  무료로 열람할 수 있어요.
한국대학교, 누리자동차, 시립도서관 등 나의 기관을 확인해보세요
(국내 대학 90% 이상 구독 중)
로그인 회원가입 고객센터 ENG
주제분류
인문학
인문학 일반 역사학 철학 종교학 어문학 기타 인문학
사회과학
사회과학 일반 경영학 관광학 교육학 군사학 문헌정보학 법학 사회학 신문방송학 심리과학 정치외교학 지리학 행정학 경제학 무역학 인류학 기타 사회과학
자연과학
자연과학 일반 물리학 생물학 생활과학 수학·통계학 천문학 지구과학 화학 기타 자연과학
공학
공학 일반 건축공학 기계공학 산업공학 재료·에너지공학 전기전자공학 조선해양공학 화학공학 컴퓨터학 기타공학
의약학
의학 일반 간호학 수의학 약학 한의학 기초의학 임상의학 기타 의약학
농수해양학
농수해양학 일반 농학 수산학 식품과학 임학 축산학 해상운송학 기타 농수해양학
예술체육학
예술 일반 디자인 미술 미용 사진 음악학 의상 체육 공연매체예술 기타 예술체육학
복합학
학제간연구 과학기술학 뇌인지과학 기술정책 기타 복합학

ENG

추천
검색
질문

논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
저널정보
한국유통경영학회 유통경영학회지 유통경영학회지 제20권 제6호
발행연도
2017.12
수록면
53 - 62 (10page)

이용수

표지
📌
연구주제
📖
연구배경
🔬
연구방법
🏆
연구결과
AI에게 요청하기
추천
검색
질문

초록· 키워드

오류제보하기
본 연구의 목적은 고객의 관여도와 제품지식 수준에 따라서 판매원의 어떠한 커뮤니케이션 유형(협력형, 신뢰형, 전문형, 통제형)이 고객의 라포 형성에 더 유용한지를 밝히는 데 있다. 이를 위해서 최근 6개월 동안 의류 가두점에서 의류를 구매한 경험이 있는 고객들을 대상으로 총 400부의 설문지를 배포하여 390부를 회수하였으며, 이 가운데 380부의 표본을 실증분석에 사용하였다. 자료분석에는 빈도분석, 탐색적 요인분석, 신뢰도분석, 다중회귀분석, 다중집단 비교분석 등이 사용되었다. 자료 분석 결과는 다음과 같다. 첫째, 4가지 커뮤니케이션 유형 가운데 협력형, 신뢰형, 전문형이 고객의 라포 형성에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 통제형은 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 관여도가 높은 고객과 제품지식이 많은 고객의 경우에는 전문형이 다른 유형에 비해 고객의 라포 형성에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 관여도가 낮은 고객의 경우에는 신뢰형이 다른 유형에 비해서 고객의 라포 형성에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 제품지식이 적은 고객의 경우에는 협력형이 다른 유형에 비해 고객의 라포 형성에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 마지막으로 관여도가 높은 고객에 비해 관여도가 낮은 고객의 경우에 통제형이 고객의 라포에 미치는 부(-)의 영향력이 더 크게 나타났다. 본 연구는 실증분석을 통해 가두점 판매원의 커뮤니케이션 유형이 고객의 라포 형성에 중요한 역할을 하고 있음을 확인하였으며, 더 나아가 고객의 특성(관여도, 제품지식)에 따라 판매원이 적절한 커뮤니케이션 유형을 사용함으로써 고객의 라포 수준을 높이는데 더 많은 성과를 거둘 수 있음을 확인하였다.
#커뮤니케이션 유형 #라포 #관여도 #제품지식 #Communication type #Rapport #Involvement #Product knowledge

목차

등록된 정보가 없습니다.

참고문헌 (27)

참고문헌 신청
Alba / 1987 / Dimensions of Consumer Expertise / Journal of Consumer research 13 (4) : 411 ~ 454 google schola Anderson / 1979 / Evaluating the Relationships Among Attitude Toward Business, Product Satisfaction, Experience, and Search Effort / Journal of Marketing Research : 394 ~ 400 google schola Anderson, Erin / 1992 / The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels / Journal of Marketing Research : 18 ~ 34 google schola Annals of Sujan / 1985 / Consumer knowledge: Effects on Evaluation Strategies Mediating Consumer Judgments / Journal of Consumer Research : 31 ~ 46 google schola Antil / 1984 / Conceptualization and Operationalization of Involvement / NA-Advances in Consumer Research 11 : 203 ~ 209 google schola

함께 읽어보면 좋을 논문

논문 유사도에 따라 DBpia 가 추천하는 논문입니다. 함께 보면 좋을 연관 논문을 확인해보세요!

이 논문의 저자 정보

최근 본 자료

전체보기

댓글(0)

0