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2020
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국내 할인점 업태는 매출액이 감소되고 그 업태의 성장세도 둔화되고 있는 실정이다. 이러한 추세는 국내할인점 업태가 수요, 경쟁, 제도 측면에서 환경의 동태성이 심화되었기 때문이다. 이러한 동태적인 환경에서조직의 생존을 위해 가장 중요한 이슈는 환경에 대한 기업의 적응 능력인데, 본 연구에서는 그 해법으로써 거래쌍방 간 관계의 질인 협력을 제시하였다. 이러한 협력을 증진하기 위해 요구되는 관계마케팅 전략방향으로써 할인점이 실행하는 통제메커니즘을 제시하였다. 또한 본 연구는 이러한 통제메커니즘의 구축을 위해할인점과 공급업체간 관계규범의 필요성을 제시하였다.
결국, 본 연구는 동태적인 환경에 처한 할인점과 공급업체간 거래관계에서 거래쌍방 간 관계규범 차원이할인점의 통제메커니즘 차원들에 영향을 미치고 순차적으로 거래쌍방 간 관계의 질인 협력에 영향을 미칠수 있다는 개념적 틀을 취하여, 실무자들을 위해 좀 더 구체적인 마케팅전략방향을 제시하였다.
본 연구의 목적을 달성하기 위한 세부적인 연구내용은 다음과 같다. 첫째, 국내 할인점 업태가 매출액이감소되고 성장세가 둔화되고 있다는 현황을 제시하였다. 둘째, 환경요인을 ‘환경의 동태성 요인’과 할인점과 공급업체의 협력과 같은 ‘관계요인’으로 구분하여 국내 할인점 업태 현황과의 연관성을 분석하였다. 셋째, 환경의 동태성 상황에서 공급업체의 협력을 유도할 수 있는 통제메커니즘인 사회화(할인점과 공급업체간 조직간 통합)와 인센티브(할인점의 거래특유투자)의 역할을 제시하는 것과 더불어 그러한 통제메커니즘을 구축하기 위한 관계규범 차원(단결규범과 유연성규범)의 역할을 제시함으로써 공급업체에 대한 할인점의 구체적인 관계마케팅 전략방향을 제시하였다.
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