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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2012.12
- 수록면
- 1,545 - 1,553 (9page)
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다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 따라서 영업사원의 영업성과(salespeople's sales performance)와 관련된 인과관계를 밝히고 영업사원의 영업성과를 높이는데 어떠한 요인이 중요한 영향을 미치는가를 파악하는 것은 마케팅연구자와 영업관리자들에게 있어 매우 흥미로운 관심사가 되어 왔고 많은실증적 연구들이 수행되어 왔다. 본 연구에서는 이러한 문제점에 대해 의미있는 방향을 제시하고자 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 선행요인들을 파악하여 성과와의 구조적 관계를 실증분석하고자 하였다.
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참고문헌 (26)
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Sujan, Harish / 1986 / The Effect of Level and Type of Effort on Salesperson Perfomance
Saxe, Robert / 1982 / The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople / Journal of Marketing Research 19:550~562
Spiro, Rosann L. / 1990 / Adaptive Selling, Conceptualization, Measurementand Nomological Validity / JMR 28:61~69
Apasu, Yao / 1983 / Personal Values and the Salesperson's Performance: A Theoretical Perspective, In Developments in Marketing Science, Vol. 6 / Academy of Marketing Science :311~316
김규동 / 1999 / 개인적 가치, 고객지향성, 적응성과 판매원성과간의 관계에 대한 구조적 연구 / 한일경상논집 18:93~118
Saxe, Robert / 1982 / The SOCO Scale: A Measure of the Customer Orientation of Salespeople / Journal of Marketing Research 19:550~562
Spiro, Rosann L. / 1990 / Adaptive Selling, Conceptualization, Measurementand Nomological Validity / JMR 28:61~69
Apasu, Yao / 1983 / Personal Values and the Salesperson's Performance: A Theoretical Perspective, In Developments in Marketing Science, Vol. 6 / Academy of Marketing Science :311~316
김규동 / 1999 / 개인적 가치, 고객지향성, 적응성과 판매원성과간의 관계에 대한 구조적 연구 / 한일경상논집 18:93~118
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