효율적인 영업 방식이 거래 관계의 질과 영업성과에 미치는 영향: 고객지향성과 학습지향성을 중심으로

박민혜; 박정은; 박준엽

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자료유형: 학술저널

저자정보: 박민혜 (성균관대학교) 박정은 (이화여자대학교) 박준엽 (서울과학종합대학)

저널정보: 한국마케팅관리학회 마케팅관리연구 마케팅관리연구 제19권 제4호

발행연도: 2014.10

수록면: 63 - 81 (19page)

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연구결과

이 논문의 연구 히스토리 (4)

2015

효율적인 영업행동이 영업사원의 성과에 미치는 영향 : 고객지향성과 학습지향성 중심으로

박민혜 , 박정은 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2015.11 학술대회자료

2014

효율적인 영업 방식이 거래 관계의 질과 영업성과에 미치는 영향: 고객지향성과 학습지향성을 중심으로

박민혜 , 박정은 , 박준엽 마케팅관리연구 2014.10 학술저널

2013

효율적인 영업방식이 영업사원의 관계의 질과 영업성과에 미치는 영향 : 고객지향성과 학습지향성을 중심으로

박민혜 , 박정은 , 박준엽 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2013.11 학술대회자료

영업사원의 마케팅 지향성에 따른 판매접근법이 관계품질과 성과에 미치는 영향

박민혜 경영 2013.01 학위논문

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본 연구는 마케팅의 장기적 목적지향성에 따라 효율적인 영업방식 중 마음읽기 행동과 적응적 판매행동을 중심으로 영업사원의 관계품질과 영업성과에 대해서 고찰하였다. 특히 고객지향성과 학습지향성이 영업사원의 효율적인 영업방식에 미치는 영향을 확인하고 영업사원과 고객과의 관계품질 및 영업성과를 규명하는데 목적이 있다. 고객과 영업사원간의 의사소통에 대한 선행연구가 주로 이루어진 반면 양방향의 커뮤니케이션에 대한 연구는 비교적 적다. 영업사원의 고객지향성과 학습지향성은 실제로 기업에서 강조하는 요인임에도 불구하고 현업에서는 효율적인 영업방식에 관한 장기적인 기회요인에 대해 많은 정보를 놓치고 있다. 금융업계에 종사하고 있는 240명의 영업사원을 대상으로 자료를 수집하여 본 연구가설에서 제시하고 있는 7가지 가설들을 측정하여 검증하였다. 그 결과, 영업사원들의 고객지향성의 경우, 마음읽기행동과 적응판매행동에 모두 긍정적인 영향을 많이 미치는 것으로 나타났다. 특히 적응적 판매행동보다는 마음읽기 행동에 더 큰 영향을 미치는 반면, 영업사원의 학습지향성은 비교적 마음읽기보다는 적응판매행동에 보다 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 마음읽기와 적응판매행동은 관계품질에 모두 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 관계품질이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것을 재확인함으로써 좋은 관계품질은 영업사원의 장기적인 경쟁우위를 도모할 수 있는 것으로 나타났다. 결론적으로 고객지향성과 학습지향성은 마음읽기와 적응판매행동을 매개로 하여 관계품질에 영향을 주는 주요 요소임을 재확인 할 수 있었다. 마음읽기는 고객과의 장기적인 관계품질을 만드는 주요 매개 변수로 밝혀졌다.

This study is conducted on impacts of Mentalizing Behavior and Adaptive Selling Behavior among effective selling method according to the marketing orientation on sales personnel’s overall performance. Especially, this study covers the verification of the impact degree of Customer Orientation and Learning Orientation on Salesman Mentalizing Behavior and Adaptive Selling Behavior focusing on the Selling method and the research on impacts of such two sales approaches on the relation quality between sales personnel and customers and the impact of the relation quality on the performance. In prior studies, many researches are performed regarding the optimization of sales profit through the one-dimensional communication between customers and sales personnel. However, few researchers are relatively performed multi-dimensional communication for competitive advantage. Actually, Customer Orientation and Learning Orientation on Salesman are factors which Companies are focused on, nevertheless companies missed long-term opportunity factors of effective selling method, in reality. To make measurements for this study, the reliability analysis and the validity analysis are conducted to the 240 sales personnel employed in the financial industry first. Through the analysis, that Customer Orientation of the sales personnel is shown to be positively influential to the sales approach while Learning Orientation is shown to be less influential to Adaptive Selling Behavior than Mentalizing Behavior. The sales personnel’s Learning Orientation is show to provide less influence to the sales approach compared to Customer Orientation while being less influential to Adaptive Selling Behavior than Mentalizing Behavior. Moreover, Adaptive Selling Behavior is shown to be influential to the relation quality in overall and mentalizing Behavior is shown to be greatly influential to the relation quality. It seems like that such relation quality positively impacts on the overall achievement so that the performance of the sales personnel becomes available for improvement and the long-term competition advantage can be planned. Therefore, this study is reconfirmed that Customer Orientation and Learning Orientation are main factors mediating Mentalizing behavior and Adaptive selling behavior to affect relationship quality Mentalizing behavior is main mediator having long-term relationship between salespeople and customers.

#효과적인 영업행위 #마음읽기 행동 #적응적 판매행동 #영업성과 #학습지향성 #고객지향성 #Effective Selling Behavior #Mentalizing Behavior #Adaptive Selling Behavior #Sales Performance #Learning Orientation #Customer Orientation

참고문헌 (49)

참고문헌 신청

곽준식 / 2013 / 행동마케팅 3.0: 공감과 차별화가힘 :2

박정은 / 2013 / 영업사원의 시장체험은 제품기획의 열쇠다 :82

박정은 / 2009 / The Roles of Market-Based Learning and Customer Orientation in Shaping Effective Selling Behavior and Efforts / 아시아마케팅저널 11(2):37~52

신소현 / 2011 / The Roles of Learning Orientation and Market Orientation in Driving Marketing Capabilities and Firm Performance / 아시아마케팅저널 13(3):1~23

양희빈 / 2010 / 영업사원의 적응판매 행동이 영업성과 및 직무만족에 미치는 영향 : 조직 및 고객과의 관계의 질의 조절효과를 중심으로

이 논문의 저자 정보

박민혜

소속기관 성균관대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 3 이용수 31

박정은

소속기관 이화여자대학교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 4 이용수 55

박준엽

소속기관 서울과학종합대학

주요연구분야 사회과학 > 경영학 사회과학 > 지리학 > 지역학

논문수 2 이용수 6

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