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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2005.1
- 수록면
- 199 - 213 (15page)
이용수
초록· 키워드
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본 연구는 판매원의 자아효능감과 실패내성이 판매원의 고객지향성과 판매성과에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 실증연구 결과 판매원의 자아효능감은 판매성과에, 판매원의 실패내성은 판매원의 고객지향성에 유의한 영향을 미치고 있었다. 또한 고객지향성은 판매성과에 유의한 영향을 미치고 있었다. 반면에 자아효능감은 고객지향성에 유의한 영향을 미치지 않았으며, 실패내성도 판매성과에 유의한 영향을 미치지 않았다. 판매원의 고객지향성과 성과는 환경변수보다 개인특성 변수가 더 유의한 영향을 미친다는 여러 연구의 결과를 고려할 때, 성공과 실패를 반복 경험하는 판매원에게 있어서 자아효능감과 실패내성은 판매원의 성과를 예측하는 좋은 변수로 판단된다. 본 연구의 결과가 어느 정도 일반화 될 수 있는지에 대해서는 앞으로의 추가적인 연구가 필요할 것이다.
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