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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
박종철 (조선대학교) 류강석 (고려대학교)
저널정보
한국소비자학회 소비자학연구 소비자학연구 제19권 제1호
발행연도
2008.1
수록면
213 - 231 (19page)

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본 연구에서는 최근 온라인 쇼핑몰에서 등장한 새로운 판매촉진활동, 즉 포인트를 걸고 내기에 참여할 수 있는 판촉활동에 대하여 소비자가 어떤 반응을 보이는지 두 개의 실험을 통하여 고찰하였다. 사전조사와 두 개의 실험결과 모두에서 소비자의 조절초점이 중요한 역할을 하는 것으로 나타났다. 즉, 향상초점보다는 방어초점을 지닌 소비자가 적립대안 (vs. 내기대안)을 더욱 선호하였다. 이러한 결과는 방어초점 소비자의 손실회피 성향으로 인한 기존대안 선호현상 및 소유효과, 그리고 달성확률에 대한 높은 가중치부여 등에 기인하는 것으로 추론할 수 있었다. 또한 실험 1에 의하면, 소비자가 현재 적립한 포인트 양이 많을수록 적립대안을 더욱 선호하며, 그 효과는 방어초점 소비자에게서 더욱 강하게 나타났다. 그리고 이 상황에서는 목표 근접성이 중요한 역할을 하는 것으로 제시되었다. 실험 2에서는, 포인트를 적립하는 과정에서 소비자가 투입한 노력의 질이 포인트 활용에 영향을 미치는 것으로 보고되었다. 즉 매몰비용효과와 심적회계현상 등에 의하여, 동일한 수준의 포인트를 적립하였더라도 노력을 많이 투입한 경우 소비자들은 적립대안을 더욱 많이 선택하였다. 마지막으로, 소비자선호 및 판매촉진전략과 관련하여 본 연구결과가 제시하는 이론과 실무에 대한 시사점 및 향후연구방향이 논의되었다.
#on-line reward point #betting #regulatory focus #points accumulated #earning effort

목차

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김경식 / 2007 / 소비자의 보상물 선택결정에 관한 연구: 소비자의 노력수준을 중심으로 / 마케팅연구 22(1):1~19 google schola 김경식 / 2007 / 제품사용지위를 중심으로 한 고객지향적 보상물 디자인에 관한 연구 / 마케팅연구 22(2):49~66 dbpia 류강석 / 2004 / 기업의 고객관계관리 프로그램이 고객의 추천행동에 미치는 영향: 고객-브랜드 관계의 매개역할을 중심으로 / 소비자학연구 15(3):87~109 dbpia 이석규 / 2006 / 선택 과업에 따른 보상물 선호에 관한 연구 / 마케팅연구 21(4):67~86 dbpia 이석규 / 2006 / 고객 지향적 보상물 디자인에 관한 연구: 보상물의 다양성과 선택의 제한성의 상호작용을 중심으로 / 경영학연구 35(6):1755~1772 dbpia

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