A회사에 대한 역량중심의 교육체계 수립에 대한 연구 : 영업관리(영업 딜러) 중심으로

김기혁; 이재성

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김기혁 이재성

저널정보: KNU기업경영연구소 기업경영리뷰 기업경영리뷰 제3권 제2호

발행연도: 2012.1

수록면: 97 - 119 (23page)

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A사의 영업관리(딜러)자들에 대한 지속적인 성과 향상을 위한 역량중심의 교육체계 수립을 위하여 관련 산업과 A사의 전략․동종업계 자료․내외부 문헌분석․SME 및 경영진 인터뷰들을 통하여 A사만의 ‘5 STAR 역량 모델(자기효과성, 고객 컨설턴트, 조직성과, 기업가, 기술지식)’을 정립하여 13개 역량과 56개 행동지표에 대한 설문진단을 통하여 영업관리(딜러)들의 근무연수 및 성과 중심의 역량과 역량별 행동지표별에 대한 강점과 약점을 도출하였으며, 이를 기반으로 하여 역량중심의 교육체계 방향성을 정립하고 영업관리(딜러)자들의 성과와 근무연수와 연동하여 Level(4단계 구분)를 구분하여 공통과 필수 및 선택과정에 따른 교육체계도를 수립하여 제시하였다. 필수과정은 성과중심에 의한 내용으로 입문과정을 포함하여 4개 교육과정으로 교육체계도를 정립하였으며, 성과와 근무연수와 관계없이 A사 영업관리(딜러)자들이 공통적으로 적용되는 4개 과정으로 구성되었으며, 선택과정은 제품지식을 기반으로 근무연수별 차별화 전략으로 4개 과정으로 하여 본 컨설팅을 통해 A사의 영업관리(딜러)들의 역량중심 교육체계도는 총 13개 교육과정에 3개영역(필수․공통․선택)으로 구성하여 정립하였다

The purpose of this study is to establish a training system concentrating on competency for the sustainable increase in sales results of sales management employees(dealers) of Company A. In doing so, this study established a “5 STAR Competency Model" appropriate for Company A based on information on relevant industries and internal documents of Company A small and medium-sized enterprises and interviews of management-level executives. Strengths and weaknesses regarding competencies and behavioral indicators and competencies based upon the sales results and number of years of employment of sales managers have been identified through a survey on 13 points of competency and 56 behavioral indicators based upon major points that have been derived from the above analysis. Furthermore, based on such findings, this study establishes the direction for an educational training system concentrating on competency and proposes a educational training system comprised of a general courses, required courses and optional courses by categorizing them into different levels in line with the sales results and number of years of employment of sales managers. Required courses are comprised of results-based subject matters and is set up as an educational system of four educational courses including the introductory course. On the one hand, it is made up of a total of four courses that are generally apply to sales managers (dealers) of Company A, regardless of their sales results and number of years of employment. In addition, the optional courses are made up of four courses based on knowledgeability of products, intended to distinguish the sales managers based on their number of years of employment and, through consulting, the competency-based educational system for sales managers (dealers) of Company A has been established which is composed of a total of thirteen courses with three areas (general courses, required courses and optional courses).

#판매관리 #역량 #교육시스템 #Sales management(dealers) #competency #training system #behavioral index

참고문헌 (26)

참고문헌 신청

A사 / 관리자 역량강화 프로젝트 보고서

A사 / 영업관리 전략과정 개발 보고서

A사 / 영업관리자 교육 체계 현황

A사 / 경영전략 및 중장기 계획

김기혁 / 2006 / HRD가 경쟁력이다 / 북객러리

이 논문의 저자 정보

김기혁

소속기관 에스아이 컨설팅

주요연구분야 사회과학 > 경영학

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이재성

소속기관 대교

주요연구분야 사회과학 > 경영학

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