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소비자 행동의 동기요인을 설명하는데 활발히 연구되어 왔던 조절초점 이론은 최근 기업 간 제휴관계 맥락, 판매원과 관리자 행동 맥락, 프랜차이즈 시스템 맥락 등 관계행동 분야까지 연구의 영역을 확대하고 있다. 이러한 흐름에 맞추어 개인 간 또는 조직 간에서 양측이 가지고 있는 조절초점의 적합성이 관계의 성과에 미치는 영향이 새로운 이슈가 되고 있다. 하지만 기존의 조절초점 적합성 관련 연구들은 이러한 이슈를 설명하기에는 한계를 가지고 있다. 본 연구는 영업관리자와 영업사원 간 관계에서 조절초점의 적합성이 영업성과에 어떠한 영향을 미치고, 어떠한 메커니즘을 통해 영향을 미치는지 규명함을 통해 조절초점 적합성 연구에 새로운 방향을 제시하고자 하였다. 이를 위해 본 연구는 가장 단순한 조직형태인 창업기업의 CEO와 영업담당을 대상으로 양방향 설문조사를 실시하였고, 총 108쌍의 설문지를 이용하여 분석하였다. 분석결과, 창업기업 CEO와 영업담당의 조절초점이 일치한 경우가 불일치한 경우에 비해 영업성과가 높게 나타났고, 일치정도가 클수록 영업성과는 더 크게 나타났다. 또한 조절초점 적합성은 직접 영업성과를 증대시키기도 하였지만 CEO의 영업담당에 대한 권한위임을 통해 간접적으로 증대시키기도 하였다.
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참고문헌 (42)
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곽지훈 / 2013 / 조절초점 이론의 고찰 및 새로운 연구 방향 / 글로벌경영연구 25(1):1~15
김상덕 / 2016 / 결정권-동기 간 적합도가 창업기업 영업담당의 성과에 미치는 영향: CEO-영업담당 대상 양방향 연구 / 경영학연구 45(1):95~119
이병관 / 2014 / 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 목표불일치가 가맹점의 조절초점, 성과, 그리고 기회주의에 미치는 영향 / 유통과학연구 12(2):39~47
조태준 / 2011 / 임파워먼트와 인식된 조직성과 간 관계에 대한 연구: 개인 및 조직수준의 매개변수를 중심으로 / 행정논총 49(1):31~61
Aaker, J. L. / 2006 / Understanding Regulatory Fit / Journal of Marketing Research 43(1):15~19
김상덕 / 2016 / 결정권-동기 간 적합도가 창업기업 영업담당의 성과에 미치는 영향: CEO-영업담당 대상 양방향 연구 / 경영학연구 45(1):95~119
이병관 / 2014 / 프랜차이즈 본부와 가맹점 간 목표불일치가 가맹점의 조절초점, 성과, 그리고 기회주의에 미치는 영향 / 유통과학연구 12(2):39~47
조태준 / 2011 / 임파워먼트와 인식된 조직성과 간 관계에 대한 연구: 개인 및 조직수준의 매개변수를 중심으로 / 행정논총 49(1):31~61
Aaker, J. L. / 2006 / Understanding Regulatory Fit / Journal of Marketing Research 43(1):15~19
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