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논문 기본 정보
- 자료유형
- 학술저널
- 저자정보
- 발행연도
- 2020.1
- 수록면
- 53 - 76 (24page)
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양보는 협상에서 가장 중요하고 필수적인 상호작용인 것이다. 본 연구는 영향력 심리학(psychology of influence)의 관점에서, 어떠한 양보행동패턴을 구사해야 협상상대방으로부터 더 긍정적인 주관적 경험을 이끌어내는지에 대한 실증적 연구이다. 이 연구의 이론적 배경은 Kahneman 과 Tversky (1979)의 전망이론(Prospect Theory)이다. 전망이론에 따르면, 사람들은 일반적으로 이익을 늘리려 는 것보다 손실을 막으려는 것에 더 동기부여가 된다. 따라서, 쟁점을 협상자의 입장에서 이득쟁점과 손실쟁점으로 구분했을 때, 협상자는 이득쟁점에 양보를 받을 때 보다, 손실쟁점에 양보를 받을 경우 더 큰 만족감을 느끼게 될 것이다. 본 연구는 이러한 가설을 100명의 연구대상자들이 참가한 협상 롤플레이(role-play)와 120명의 연구대상자들이 참가한 컴퓨터 매개 (computer mediated) 협상 시 뮬레이션을 통하여 검증하였다. 실험 결과는 예상대로 참가자들이 이득쟁점에 양보를 받을 때보다 손 실쟁점에 양보를 받을 때 협상에 대한 더 긍정적인 주관적 경험을 하였다.
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참고문헌 (65)
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Adams, J. S. / 1966 / Inequity in social exchange / Advances in Experimental Social Psychology 2:267~299
Adair, W. L. / 2001 / Negotiation behavior when cultures collide, The United States and Japan / Journal of Applied Psychology 86:371~385
Allen, M. / 1990 / Theory and research in conflict management / Praeger :86~103
Azmi, A. C. / 2016 / The Effect of Clients’ Auditing Experience and Concession-Timing Strategies on Auditor-Client Negotiations / Group Decision and Negotiation 25(5):1049~1069
Bazerman, M. H. / 2000 / Negotiation / Annual Review of Psychology 51:279~314
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Bazerman, M. H. / 2000 / Negotiation / Annual Review of Psychology 51:279~314
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