잠재소비자의 명품 브랜드 SNS 관계 혜택 지각이 구매 의도에 미치는 영향 - SNS 관여도의 조절 효과를 중심으로 -

김지은; 이진화

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김지은 (부산대학교) 이진화 (부산대학교)

저널정보: 한국패션디자인학회 한국패션디자인학회지 한국패션디자인학회지 제21권 제1호

발행연도: 2021.1

수록면: 123 - 141 (19page)

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현대사회는 사용자의 취향과 요구가 다양해짐에 따라 마케팅 시장이 더욱 세분화되고 있으며, 특정 주제및 상품에 관심을 두고 지속적으로 반응하는 잠재소비자를 발견하는 것이 매우 중요하게 여겨진다. 본 연구는 명품 브랜드의 SNS에 자발적으로 방문하는 소비자를 잠재소비자로 선별하여 그들을 대상으로 관계마케팅 관점에서 연구하였다. 본 연구의 목적은 명품 브랜드의 잠재소비자의 SNS를 통한 관계 혜택이 지각이구매 의도에 미치는 영향을 검증하고자 함이며, 더 나아가 지각된 관계 혜택이 구매 의도에 미치는 영향에있어서 SNS 관여도의 조절 효과를 검증하고자 하였다. 연구의 결과는 다음과 같다. 명품 브랜드 잠재 소비자의 지각된 관계 혜택의 하위차원은 심리적 혜택, 정보적 혜택, 경제적 혜택으로 나타났다. 둘째, 심리적 혜택, 정보적 혜택, 경제적 혜택은 모두 구매 의도에 유의한 정의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, SNS 관여도는 심리적 혜택이 구매 의도에 이르는 경로에 유의한 조절 효과를 미치는 것으로 나타났다. 위와 같은 연구의 결과에 따라 본 연구는 다음과 같은 마케팅 시사점을 제안하였다. 첫째, SNS를 통해 선별한 명품 브랜드의 잠재소비자는 자발적으로 브랜드와 관계를 이미 형성하고 있을 뿐 아니라 반복적인 SNS 방문을 통해 관계를 유지하고 있다. 이들은 관계 혜택의 지각을 통해 신규소비자로의 전환이 비교적 용이한 집단으로, 이들에 대한 지속적인 관심과 관리가 필요하다. 둘째, 명품 브랜드가 SNS를 통해 제공하는 콘텐츠가 전문성과신뢰성 있는 정보를 제공할 때, 이것이 잠재소비자의 구매의도에 가장 큰 영향을 미칠 수 있다. 셋째, SNS 관여도가 낮은 고객일수록 SNS를 이용함으로써 느끼는 해당 브랜드에 대한 신뢰, SNS를 통해 느끼는 브랜드에 대한 긍정적인 감정이 구매 의도에 더 큰 영향을 미칠 수 있다.

#잠재소비자 #SNS 마케팅 #관계 혜택 지각 #SNS 관여도 #명품 브랜드

참고문헌 (95)

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Ahn, S. H. / 2000 / The study on the developing of long-term relationship between salesperson and customer / Journal of the Korean Society of Clothing and Textiles 24(8):1230~1241

James C. Anderson / 1992 / Customer Value Assessment in Business Markets: / Journal of Business-to-Business Marketing 1(1):3~29

Armstrong, G. / 2016 / Marketing : An introduction / Pearson

Kang-Mi Bae / 2010 / The Effect of Interactivity on Relationship Quality and Performance in Internet Apparel Product Shopping / Journal of the Korean Society of Clothing and Textiles 34(9):1538~1545

Kang-Mi Bae / 2010 / The Effect of Relationship Benefit on Relationship Quality and Performance in Internet Apparel Products Shopping / Journal of the Korean Society of Clothing and Textiles 34(9):1504~1514

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김지은

소속기관 부산대학교

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이진화

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