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저널정보
한국마케팅과학회 Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구) 제29권 제1호
발행연도
2019.1
수록면
88 - 98 (11page)

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most talked about approaches to selling since SPIN Selling was introduced in the 1980s. In particular, the authors of the Challenger Sale generated substantial controversy when they presented findings that seemed to conclude relationship selling is relatively ineffective. This paper presents a brief review of various approaches to selling (including the Challenger Sale) along with criticisms of the Challenger approach. The paper also compares and contrasts Relationship selling with the Challenger approach and offers recommendations for sales educators and trainers.

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Adamson, B. / 2012 / The end of solution sales / Harvard Business Review 90:62~68 google schola Arli, D. / 2018 / Relational selling: past, present, and future / Industrial Marketing Management 69:169~184 google schola Ball, D. / 2004 / The role of communication and trust in explaining customer loyalty: An extension to the ECSI model / European Journal of Marketing 38(9/10):1272~1293 google schola Blocker, C. P. / 2012 / The role of the sales force in value creating and appropriation: Ne directions for research / Journal of Personal Selling and Sales Management 32(1):15~28 google schola Castleberry, S. B. / 2019 / Selling: Building partnerships / McGraw-Hill Education google schola

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