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본 논문에서는 영업환경이 악화되고 있는 국내 신용카드 산업의 수익성 증대를 위해서는, 기존고객 중 최고 수익을 주는 고객군을 찾아 이들을 대상으로 사업이 전개되어야 함을 주장하였다. 카드사의 수익은 주로 이자소득으로부터 발생되며 이자소득은 대부분 연체고객으로부터 발생된다는 생각에 근거하여, 연체경험이 있지만 결국에는 지불을 완료하는 DBR 고객을 대상으로 이들을 주별 연체그룹으로 나눈 뒤, 거래기간 대비 연체회수에 따라 그룹간 수익성을 비교하였다. 그 결과, 1주 연체 DBR 고객의 수익성이 가장 높은 것으로 나타났다. 이들이 제공하는 수익은 유효회원 수익의 2배, 무연체 고객 수익의 10배를 초과하는 것으로 나타났다. 이와 같이 타겟층을 선별한 다음 타겟층과 다른 고객군과의 수익성을 비교한 결과, 타겟층의 수익성이 최고로 높게 나타났다. 다른 고객군과 달리 타겟층의 주 수익원은 이자수익으로부터 발생하며, 특히 할부와 현금서비스로부터 발생하였다. 또한 타겟층은 연체경험이 있는 고객이므로, 연체경험이 있으면서도 지불을 완료하지 못해 궁극적으로는 채무를 이행하지 못하는 상각고객과의 차별성을 찾기 위해 로짓분석을 수행하였다. 분석 결과는 연체회수, 거래기간, 신용등급, 현금서비스 사용액, 이자비용 등이 5% 유의수준 하에서 통계적 유의성을 가지는 것으로 나타났다. 이러한 요인들은 향후 연체고객을 타겟층과 상각고객으로 구분할 때 주된 기준으로 활용될 수 있을 것이다.
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Athreya, Kartik / 2001 / The Growth of Unsecured Credit: Are We Better Off / Economic Quarterly 87 (3) : 11 ~ 33
Ausubel, Lawrence, M / 1991 / The Failure of Competition in the Credit Card Market / American Economic Review 81 (1) : 50 ~ 81
A은행 / 2012 / 개인신용카드 회원자료(2008.1.1∼2012.11.30)
Calem, Paul, S / 2005 / Switching Costs and Adverse Selection in the Market for Credit Cards: New Evidence : 1 ~ 43
Calem, Paul. S / 1995 / Consumer Behavior and the Stickiness of Credit Card Interest Rates / American Economic Review 85 (5) : 1327 ~ 1336
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