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기존의 핵심고객관리(Key Account Management)에 대한 연구는 주로 복잡한 구매과정과 주요 기업에 대한 높은 매출의존도를 특징으로 하는 산업재 시장을 중심으로 이루어져 왔다. 그러나 소비재 시장에서도 대형 유통상의 구매파워가 커지고, 전체 매출에서 차지하는 비중이 커지면서 산업재 시장과 유사한 특징을 보이고 있다. 본 논문에서는 소비재 시장에서 유통업체에 대한 KAM 프로그램을 도입한 사례를 연구함으로써, KAM 이론의 확장 가능성을 검토해 보고, 산업재 시장을 대상으로 한 기존의 KAM과 비교해 보고자 하였다. 연구 결과 소비재 시장에서의 KAM은 산업재 시장에서의 KAM과 도입배경, 프로그램 구성요소, 성공요인 등에서 유사한 특징을 보였다. 또한 이러한 KAM의 실행 과정에서 최고경영자는 전략수립, 조직개편, 직접적인 KAM 프로그램 참여 등의 역할을 하는 것으로 나타났다.
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참고문헌 (21)
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Abratt. R / 2002 / Customer-supplier partnerships Perceptions of a successful key account management program / International Marketing Management 31 : 467 ~ 476
Boles, J.S. / 1999 / The selection and Organization of National Accounts: A North-American Perspectives / Journal of Business & Industrial marketing 14 (4) : 264 ~ 275
Cardozo, R.N. / 1987 / Implementing new business to business selling methods / l of Personal Selling and Sales Management 7 : 17 ~ 26
Gosselin D.P / 2006 / Strategic account management: customer value creation through customer alignment / Journal of Business & Industrial Marketing 21 (6) : 376 ~ 385
Gosselin, D.P / 2003 / A competence-based analysis of account management: implications for a customer-focused organization / Journal of Selling and Major Account Management 5
Boles, J.S. / 1999 / The selection and Organization of National Accounts: A North-American Perspectives / Journal of Business & Industrial marketing 14 (4) : 264 ~ 275
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