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저자정보
장경원 (대원대학교) 고건혁 (성균관대학교) 하동문 (성균관대학교)
저널정보
한국산학기술학회 한국산학기술학회 논문지 한국산학기술학회논문지 제19권 제11호
발행연도
2018.11
수록면
182 - 190 (9page)

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많은 제약기업에서 영업사원들을 위하여 SFA 시스템을 운영하고 있다. SFA 시스템은 영업사원들의 다양한 행동에 활용되고 있는데 국내에서는 SFA 활용성과에 대한 실증분석 연구가 부족한 실정이다. 본 연구에서는 제약회사 영업사원을 대상으로 SFA 시스템의 활용도와 그에 따른 비재무적 성과를 설문을 통해 조사하였다. 조사대상은 제약 영업사원으로 구성된 제약 커뮤니티 회원 347명을 대상으로 2018년 3월 13일부터 4월 30일까지 18일 동안 온라인으로 조사하였다. 유효 응답률은 23.1%(80/347)이었다. 분석 결과 SFA 시스템 활용 수준이 높을수록 비재무적 성과가 높은 것으로 나타났다. 회사 구분별로는 국내 기업보다는 외국계 기업이 활용 수준이 높았다. SFA 활용 수준 항목 중 지원 서비스 항목에 대해 외국기업이 국내 기업보다 1.47점(3.65, 2.18) 높게 나타났고, SFA 성과 항목 중에서는 고객만족도 항목에 대해 외국기업이 국내 기업보다 1.47점(3.16, 1.69) 높게 나타났다. 이는 국내사의 SFA 개발 및 운영방식이 영업사원에 대한 지원 서비스 및 고객만족 중심이 아닌 관리 통제에 중심을 두는 것을 시사한다. 이번 연구를 통하여 국내 기업의 경우 SFA 시스템 운영 시 영업사원 지원 및 고객만족 정보제공 기능이 강화되어야 할 것으로 사료되었다.
#Sales Force Automation #Salespeople #Pharmaceutical industry #Satisfaction #Balanced Scorecard

목차

요약
Abstract
1. 서론
2. 이론적 배경
3. 연구방법
4. 연구결과
5. 고찰 및 결론
References

참고문헌 (22)

참고문헌 신청
J. Bang, Y. Cho, M. S. Kim, “CRM Efforts, Different Paths to Loyalty: Members and Non-members in the Hotel Industry”, Journal of the Korea Academia-Industrial cooperation Society, Vol.15, No.2 pp.785-792, 2014. DOI: https://dx.doi.org/10.5762/KAIS.2014.15.2.785 V. Kumar, W. J. Reinartz, Customer Relationship Management. p.5, Wiley, 2006. ISBN: 0471271330, 9780471271338 E. Ascarza, P. Ebbes, O. Netzer, M. Danielson, “Beyond the Target Customer: Social Effects of Customer Relationship Management Campaigns”, Journal of Marketing Research, Vol.54, No.3, pp.347-363, June 2017. DOI: https://dx.doi.org/10.1509/jmr.15.0442 T. I. Kim, The Effect of Introduced SFA(Sales Force Automation) System on Salesperon’s Achievements, Department of Business Administration Graduate School, Kookmin University, pp.2-3, 2014. G. Gitau, R. Oboko, K. Litondo, C. Gakuu, “The link between sales force automation system and sales performance in the consumer goods industry in Nairobi, Kenya”, International Academic Journal of Information Systems and Technology, Vol.2, No.1, pp.36-48, 2017. URL: http://www.iajournals.org/articles/iajist_v2_i1_36_48.pdf

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