점포속성에서 야기된 혼란이 소비자반응에 미치는 영향 : 조절초점 동기성향과 구매동기의 조절적 역할을 중심으로 :조절초점 동기성향과 구매동기의 조절적 역할을 중심으로

신종국; 이지윤

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자료유형: 학술대회자료

저자정보: 신종국 이지윤

저널정보: 한국경영학회 한국경영학회 융합학술대회 한국경영학회 2014년 통합학술발표논문집

발행연도: 2014.8

수록면: 3,902 - 3,929 (28page)

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이 논문의 연구 히스토리 (5)

2015

점포속성에서 야기된 혼란, 조절초점, 관여도의 상호작용이 소비자 감정 반응에 미치는 영향

신종국 , 오미옥 , 이지윤 경영교육연구 2015.02 학술저널

2014

점포속성에서 야기된 혼란이 소비자반응에 미치는 영향 : 조절초점 동기성향과 구매동기의 조절적 역할을 중심으로

신종국 , 이지윤 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2014.08 학술대회자료

점포속성에서 야기된 혼란이 소비자반응에 미치는 영향 : 조절초점 동기성향과 구매동기의 조절적 역할을 중심으로

신종국 , 이지윤 한국경영학회 융합학술대회 2014.08 학술대회자료

점포속성에서 야기된 혼란이 소비자반응에 미치는 영향 : 조절초점 동기성향과 구매동기의 조절적 역할을 중심으로

신종국 , 이지윤 한국경영학회 융합학술대회 2014.08 학술대회자료

점포속성에서 야기된 소비자 혼란에 관한 연구

신종국 , 거용 , 이지윤 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 2014.06 학술대회자료

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소비자의 구매활동은 일련의 프로세스처럼 흘러간다. 필요를 느끼고 구매를 위한 정보탐색 및 대안탐색을 하고 주위사람들에게 의견을 묻기도 하며 구매를 위해 특정 점포로 향하게 된다. 하지만 구매를 위해 방문한 점포에서는 기업들의 다양한 프로모션 전략과 할인 경쟁 등 오히려 소비자에게 과도한 소비환경을 제공하며 선택의 패러독스에 빠지게 되는 경우가 많다. 본 연구에서는 이러한 결과를 야기하는 요인을 점포속성에서 야기되는 혼란이라고 보고 각 속성에서 일어날 수 있는 혼란을 유사혼란, 과잉혼란, 모호혼란으로 구분하고 기업의 장기적 손실로 이어질 수 있는 구매연기와 전환의도에 어떠한 영향을 미치는지 살펴보았다. 또한 혼란을 지각한 소비자마다 내재적인 성향의 차이나 점포를 방문하는 결정적인 구매동기가 무엇인지에 따라서 혼란을 지각했을 때 소비자의 반응에 차이가 있을 것이라는 가설을 설정하여 관계를 살피고자 하였다. 그 결과 소비자가 각 차원의 혼란을 높게 지각할수록 구매연기와 전환의도에 정(+)의 영향을 미치는 것을 볼 수 있었고, 내재적 동기인 향상초점 동기성향을 가진 소비자들은 혼란을 높게 지각할수록 혼란을 느낀 해당 점포에서 일시적으로 구매를 하지 않고 구매를 미루게 되는 구매연기가 높게 측정되는 결과를 얻을 수 있었다. 또한 소비자가 쾌락적 구매동기를 가지고 점포를 방문했을 때 높은 혼란이 지각되었을 경우 구매연기와 전환의도 모두 높게 측정되는 결과를 볼 수 있었다. 본 연구를 통해 소비자의 내재적 요인인 동기요인들과 혼란을 지각한 소비자 반응의 부정적인 측면의 결과를 살펴봄으로써 기업과 소비자가 단순히 거래적 고객에서 멈추는 것이 아니라 관계적 고객으로 만들기 위한 하나의 ‘차별화된 알아주기’의 새로운 방향을 제시하고자 한다.

An information searching process for consumers purchasing came to the fore as an increase of consumer interest about the valuable consumptions and reducing unnecessary consumptions. But today is the age of diversified information channel environment. In this situation, the important thing is that can select one which is the most helpful for consumers optimal purchasing with dispatch. The company who is recognized these important competes with competitors for inducing consumers to buy as using various marketing strategy. A stimulus performed marketing strategy in the store have an effect on the consumers purchasing behavior. So the company seeks differentiation and diversification in the assortment, mood, price, service, and promotion for increasing their store image. However the diversified store attribute is not always do positive effect on consumers purchasing decision. Through the previous study identify that can not be achieved transaction in diversified consumption environment. The store attribute confusion is regarded the reason why can not be achieved transaction in diversified consumption environment and studied about the factor caused confusion by this study. Specially, when consumers go to store for shopping they can not buy any product. Because diversified attributes of store cause confusion. This study examine that the influence between the store attribute confusion and purchasing postponement and switching intention. And the moderating variables are regulatory focus motivational disposition and purchasing motivates. The reason why setting the regulatory focus is best-described theory for human behaviors motivation. One more reason why setting purchasing motivates as moderating variable is that will be difference between hedonic motivation and utilitarian motivation. The results as following; First, it is figured out that store attribute confusion as information overload, inadequate information, ambiguous information and information and stimulus similarity influence on purchasing decision. Second, there are differences according to the consumer``s regulatory focus motivational disposition(promotion focus/prevention focus) between the perceived confusion lever and purchasing postponement and switching intention. Third, there are differences according to the consumer``s purchasing motivation(hedonic motive/utilitarian motive) between the perceived confusion lever and purchasing postponement and switching intention.

#purchasing postponement #regulatory focus theory #purchasing motivation #store attribution confusion #switching intention

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이 논문의 저자 정보

신종국

소속기관 한국경영학회

주요연구분야 사회과학 > 경영학

논문수 5 이용수 416

이지윤

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주요연구분야 사회과학 > 경영학

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