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논문 기본 정보

자료유형
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저자정보
저널정보
한국경영학회 경영학연구 경영학연구 제22권 제1호
발행연도
1992.11
수록면
267 - 296 (30page)

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본 연구는 행동과학에 있어서 협상과정에 관한 두가지 대표적인 접근방법, 즉 협상을 협상자간 전술적행위의 전개과정(process of tactical action)으로 보는 견해와 협상자의 학습과정(process of learning)으로 보는 견해를 결합함으로써 협상과정에 대한 좀 더 포괄적인 시각을 제공하는데 그 목적을 두었다. 이 결합된 접근방법은 협상을 두 협상자가 전술적행위의 교환을 통하여 서로의 상대적인 협상력을 이해하여 가는 학습과정으로 묘사하였다. 결합된 협상모델로부터 다섯개의 가설이 유도되었으며 판매자-구매자간의 판매가격을 결정하는 협상상황에 적용되어 검증되었다. 검증결과에 따르면 협상력이 강한 협상자일수록 양보를 적게하고 보다 강한 전술적행위를 선택하는 경향을 보였으며, 그리고 이러한 강압적인 전술적행위들이 상대방의 협상력에 대한 학습을 더 효율적으로 촉진시키는 것으로 나타났다.

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