B2B 거래에서 신뢰와 불신에 대한 선행변수 및 결과변수에 대한 연구

김종근; 이서구

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자료유형: 학술저널

저자정보: 김종근 이서구

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제14권 제2호

발행연도: 2009.4

수록면: 97 - 120 (24page)

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본 연구는 기존의 신뢰와 관련된 연구들을 토대로 불신에 대한 새로운 접근을 시도하고자 하였다. 즉 과거 불신에 대한 대부분의 연구들은 신뢰와 불신은 단일연속 상에서 존재하는 서로 반대되는 개념으로서, 신뢰는 좋은 것이며, 불신은 나쁜 것이라고 보고 있다. 그러나 본 연구에서는 신뢰와 불신은 서로 구별이 가능한 독립적인 개념이며, 동시에 동일 관계에서 공존할 수 있는 개념임을 실증적으로 연구하고자 하였다. 또한 불신도 거래관계에 긍정적 영향을 미칠 수 있다는 전제하에 기존 연구들에서 불신을 부정적인 관계변수로 제안한 것에 대한 반대 견해를 제시하고 이를 실증적 분석을 통해 입증하고자 하였다. 이를 위해 신뢰 및 불신에 대해 다양한 선행변수들을 동시적으로 또는 차별적으로 제시함으로써 신뢰 및 불신의 구별가능성 및 공존가능성을 입증하고자 하였고, 긍정적 관계변수로서의 불신의 역할을 규명하고자 협력 및 기능적 갈등에 미치는 불신의 영향을 실증적으로 분석하였다. 분석결과 신뢰의 선행변수들 및 결과변수들은 모두 통계적으로 유의한 결과를 도출하였으나, 불신의 선행변수들 및 결과변수들에 대해서는 일부 가설들이 기각되었다. 그러나 불신에 대해서 차별적으로 제시되었던 선행변수들인 거래특유자산과 환경적 불확실성과 함께 동시적으로 제시되었던 명성에 대한 연구가설이 모두 지지됨에 따라 신뢰와 불신의 구별가능성 및 공존가능성에 대해서 어느 정도 실증적으로 규명되었다고 평가할 수 있으며, 기능적 갈등에 대한 불신의 긍정적 영향에 대해서도 실증적으로 규명함으로써 불신이 거래 관계상 긍정적인 역할을 수행할 수 있음을 보여주었다.

#B2B #신뢰 #불신 #구별가능성 #공존가능성

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1. [학술지(정기간행물)] - Achrol, Ravi S / 1983 / The Environment of Marketing Channels Dyads:A Framework for Comparative Analysis / Journal of Marketing 47 (fall) : 55 ~ 67

2. [학술지(정기간행물)] - Andaleeb,S.S / 1995 / Dependence Relations and the Moderating Role of Trust:Implications for Behavioral Intentions in Marketing Channels / International Journal of Research in Marketing 12 (2) : 157 ~ 172

3. [학술지(정기간행물)] - Anderson, E / 1987 / Resource Allocation Behavior in Conventional Channels / Journal of Marketing Research 24 (February) : 85 ~ 97

4. [학술지(정기간행물)] - Anderson, E / 1989 / Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads / Marketing Science 9 (fall) : 310 ~ 323

5. [학술지(정기간행물)] - Anderson, James C / 1990 / A Model of Distribution Firm and Manufacturing Firm Working Partnership / Journal of Marketing 54 (1) : 42 ~ 58

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